Neuromarketing, neuroventas, programación neurolingüística… Si te interesa el mundo de la empresa y de las ventas habrás oído hablar de todos estos conceptos pero ¿sabes realmente lo que son?
Y sobre todo ¿sabes para qué sirven?
Hoy te voy a contar 3 sencillos trucos de neuroventas que de verdad dan resultado.
El neuromarketing es ciencia aplicada. Es decir, toma los descubrimientos que se hacen en neurociencia y los usa para… simplificando mucho, para vender o persuadir.
Y esto, que en la teoría parece complicadísimo, en la práctica es muy útil para comprender cómo son los mecanismos que llevan a un posible cliente a comprar… o no.
Aunque muchas veces no nos damos cuenta, las grandes empresas ya aplican estas lecciones desde hace tiempo.
Técnicas de neuromarketing:
¿Sabes cuando vas por la calle y hueles el pan recién hecho en una panadería? ¿No te entra un hambre de lobo? Pues que sepas que muchos de esos locales lo hacen a propósito. Yo conocía una tienda de gofres que empezó a quemar barritas de vainilla para atraer a los clientes. ¡El olor era tan delicioso que duplicó sus ventas!
¿Y por qué cuando entras en un supermercado los productos de primera necesidad están siempre al final? Porque así te obliga a pasar junto a un montón de cosas que probablemente no están en tu lista de la compra… pero quizá te lleves por impulso.
Igual que los carritos del súper, que siempre escoran hacia un lado. Es para obligarte a mirar las estanterías (porque si no, te estampas) en vez de permitirte llegar en línea recta hacia el producto que quieres.
Pero claro, nosotros nos movemos en marketing online, y usar determinados trucos de olfato, tacto o vista no están a nuestro alcance. Pero hay muchos otros que sí, vamos a ver tres de ellos.
Neuromarketing digital:
1 La compra es emocional… más o menos
Lo has oído un montón de veces, y es cierto: la compra es emocional. Los anuncios “buenos”, los memorables, los que se vuelven virales, apelan a las emociones básicas.
Si consigues que tu cliente empatice con lo que le estás contando, tienes la mitad del camino hecho. O, por ejemplo, si le creas una sensación de urgencia tipo: plazas limitadas, descuento disponible solo por hoy… todas esas cosas funcionan, ya lo sabemos.
Si tienes una reunión de ventas y hay “buen rollo” con el cliente, la comunicación va a ser mucho más fluida y podrás explicarle mejor los beneficios de tu producto. De ahí a la venta hay un paso, ¿no?
Bueno, sí… y no.
Vale, imagínate que no sabes nada de internet. Tú estás, por ejemplo, leyendo el periódico tranquilamente, y te salta un anuncio: “es usted el visitante 1.000.000 de nuestra página y solo por eso le ofrecemos un iPhone por cincuenta euros. Pero tiene que ser hoy, porque si no perderá la oportunidad”.
Tu cerebro límbico, la parte instintiva, se pone nerviosa: ¡hala, qué suerte he tenido! ¡Esto es un ofertón, tengo que comprarlo ya o me lo voy a perder! ¡Un iPhone! ¡Cincuenta euros! ¡Oh dios mío! ¡Solo para mí! ¡Voy a por la tarjeta de crédito!
Pero con lo más normal es que tu neocortex, la parte racional, diga: eeeeeeeeeespera un momento. ¿Pero tú sabes lo que cuesta un iPhone, piltrafilla? ¿Quién te va a dar duros a cuatro pesetas? Esto es un timo como una casa. No compro ni loco.
La emoción es una forma de llamar la atención, de conseguir que tu cliente te haga caso… pero no le tomes por tonto.
La mayoría de la gente necesita una combinación de emoción y hechos. La mezcla perfecta entre ambas cosas es lo que te llevará a la venta.
2 Mira con los ojos de tu cliente
Volvemos al ejemplo del súper. Seguro que te has fijado en que los productos más caros están en las estanterías a la altura de los ojos. Si quieres la marca blanca tendrás que pararte, buscar… y probablemente agacharte.
¿Pero qué pasa en una web o en una página de ventas? ¿Qué es lo que miran tus visitantes?
Hay herramientas gratuitas como Hotjar o Yandex que te permiten crear mapas de calor con el recorrido que hace el usuario en tu web. Puedes ver claramente dónde mira, dónde se para, dónde hace click…
Sabemos por ejemplo que si lo que pone en el primer scroll no interesa, el lector no va a seguir bajando. O que se mira antes la parte izquierda que la derecha de la web. O que los botones de Call to Action funcionan mejor en colores chillones.
Esto es información general, pero si creas tus propios mapas de calor podrás tener toda esa información adaptada a tu caso concreto.
Y ya sabes, donde tú cliente pone el ojo… tú tienes que poner la bala.
3 Controla los tiempos
Seguro que has visto las típicas campañas que, antes de enseñarte el producto, crean expectación.
Un ejemplo muy sencillo se ve en el cine. Meses antes de estrenar una película ya puedes ver el trailer que dice “próximamente en las mejores pantallas”. Y tú te quedas con la copla y te apuntas la fecha del estreno.
Otro ejemplo lo vimos la semana pasada, cuando analicé las lecciones de marketing que podemos aprender de Rosalía. La forma en la que fue creando hype con su disco durante meses antes de lanzarlo fue básica en su estrategia de marketing.
Ya sabes el refrán de “lo bueno se hace esperar”. Es importante generar interés y mantenerlo en el tiempo. En realidad estás calentando a tu público para que llegue al momento de la compra con el ánimo correcto.
Y sin embargo hay otros momentos en los que no puedes impacientar a tu cliente.
¿Qué pasa si estamos navegando por una web que tarda en cargar? Pues que como nos toque mucho las narices nos vamos a otra parte.
Cada vez somos menos tolerantes con los tiempos de espera, así que asegúrate de que tu web o tu app funcionan perfectamente. Hay que cuidar la experiencia de usuario, y el contenido tiene que cargar de inmediato.
Ten un buen hosting (fundamental) y mide la velocidad de tu web. Puedes hacerlo con Google Page Speed. Habla con el programador para que la web esté optimizada. Si no, perderás clientes por el camino.
¿Qué te parecen estos tres trucos?
Hay muchísimos más. Por ejemplo podríamos hablar del uso del humor en marketing. Una buena carcajada es -literalmente- una inyección de oxígeno para el cerebro, que al momento se siente mejor. Cuando nos relajamos, disminuye el estrés y estamos mucho más receptivos a lo que nos cuentan.
¿Tú también aplicas técnicas de neuromarketing en tus campañas? Cuéntamelo en los comentarios y ¡saquémosle partido a esos cerebros!
Y no te pierdas el post de la semana que viene, porque voy a darte un montón de ideas para crear un negocio rentable en 2019. Si estás buscando un nicho de negocio con poca inversión, estoy segura de que te va a interesar.
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¡Hasta entonces! Te deseo muchos éxitos.