¿Cuánto tengo que cobrar por mis productos o servicios?
Esta es una pregunta muy frecuente entre las personas que acaban de abrir un negocio, pero también entre las que llevan más tiempo.
Si no sabes cómo poner el precio correcto a tus productos o servicios, en el vídeo de hoy te enseño paso a paso cómo hacerlo y qué factores debes tener en cuenta para decidir tus precios y conseguir un negocio rentable.
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ÍNDICE:
Reflexiona y ajusta tus precios
Sé por propia experiencia que decidir qué precios deben tener tus productos o servicios es complicado. Clic para tuitear
Sin embargo es muy importante que hagas bien este ejercicio porque de ello depende el crecimiento o incluso la supervivencia de tu empresa.
Si calculas mal tus precios después tendrás que hacer cambios y eso puede ser muy perjudicial para tu negocio:
- Si te ves obligado a bajar los precios, tal vez no compenses esa pérdida de ingresos con un aumento de clientes.
- Y si tienes que subir los precios, puede que tus clientes actuales no entiendan esa subida.
Por eso te recomiendo que no retrases demasiado esta reflexión y ajustes bien tus precios desde el principio.
Factores para establecer el precio correcto
Para establecer los precios de tus productos o servicios debes tener en cuenta tres variables:
- Los costes.
- El valor percibido por tus clientes.
- La competencia.
Voy a explicar con más detalle en qué consiste cada uno de estos factores.
Los costes
Los costes incluyen todos aquellos gastos que debes cubrir para que tu empresa esté operativa.
Piensa en todo aquello que necesitas para poder ofrecer tu actividad. Puede ser el alquiler de la oficina, los salarios, las facturas de suministros, los materiales, los seguros, etcétera.
Si investigas un poco más en estos costes te darás cuenta de que hay dos tipos de costes:
- Los costes fijos.
- Los costes variables.
Para ayudarte a hacer toda esta recopilación de gastos fijos y gastos variables he preparado una tabla de Excel que te va a ayudar mucho con los cálculos.
Al final de este post te dejaré un enlace que puedes visitar para descargarlo.
COSTES VARIABLES
Los costes variables que son todos aquellos costes que van ligados a tu volumen de ventas. A más ventas, más costes variables.
Por ejemplo, si para ofrecer tu producto necesitas comprar materias primas, está claro que cuanto más vendas, más materia prima tendrás que comprar. Tus costes variables aumentarán.
Vamos a ver un ejemplo de gastos variables y cómo se relacionan con el precio.
Imagina que tienes una tienda online donde vendes joyas de diseño que tú compras a un fabricante.
Compras productos para vender durante todo un año y decides llevarte 3.000 productos:
- 1.000 collares
- 1.000 pulseras
- 1.000 anillos
Esos 3.000 productos te cuestan un total de 100.000 €.
Si divides los 100.000 euros entre los 3.000 productos, sabrás qué parte de los costes variables tiene que cubrir cada uno de los productos.
100.000/3.000 = 33.3 euros por unidad.
Tienes que vender cada una de las joyas a 33.3 euros para recuperar la inversión que has realizado.
Pero eso no es todo, porque tienes que considerar también los costes fijos.
COSTES FIJOS
Los costes fijos son independientes del volumen de tus ventas. Incluyen todos aquellos gastos que tienes que realizar, sin importar si tienes más o menos clientes, o más o menos actividad.
Vamos a ver cuáles son los costes fijos de tu joyería online:
- Mantener tu tienda online abierta cuesta 250 euros al mes. 3.000 euros al año.
- La publicidad te cuesta 1.000 € al mes. 12.000 euros al año.
- La gestoría te cuesta 2.000 € al año.
- Contratar un asistente te cuesta 25.000 € al año.
- Y además tienes una partida de gastos diversos relacionados con la tienda que te suponen 8.000 € al año.
El total de los gastos variables para un año es de 50.000 euros.
Ahora vamos a ver qué parte de esos 50.000 euros debe cubrir cada uno de los productos que vendes.
50.000/3.000= 16.67€
Tus precios deben cubrir como mínimo la suma de esos costes fijos y variables, porque si no tendrías pérdidas.
Vamos a hacer la suma:
33.3 euros de gastos variables + 16.67 euros de gastos fijos= 50 euros.
Ya tienes un punto de partida para calcular tus precios.
Si cobras menos de 50 euros en cada una de tus joyas estarás perdiendo dinero. Pero si solo cobras 50 euros por joya, no estarás obteniendo ningún beneficio. Y además, estarías en una situación delicada en caso de que no vendas las 3.000 joyas que has comprado.
Por eso tienes que añadir un margen a ese coste base de 50 euros.
Así es como funcionan muchas empresas. Averiguan su coste base y después aplican un porcentaje a esos productos.
Ese porcentaje te permite primero recuperar los costes sin haber vendido todos tus productos, y después obtener beneficios.
Pero, ¿cómo saber qué porcentaje aplicar? Para decidirlo vamos a seguir con los otros factores: el valor y la competencia.
El valor
El valor es cuánto estarían dispuestos a pagar tus potenciales clientes por tu producto. Ese valor supera en muchas ocasiones el precio ligado a los costes.
Un ejemplo muy claro es Apple y sus iPhone. ¿Por qué hay millones de personas en todo el mundo dispuestas a pagar mucho más por un iPhone que por cualquier otro teléfono?
Es muy sencillo. Apple tiene una propuesta de valor muy trabajada.
Si quieres saber más sobre cómo realizar tu propuesta de valor, en este enlace te explico cómo trabajarla.
El valor está relacionado con aquellos elementos de tu oferta que son más útiles, importantes o relevantes para tus clientes.
Imagina que tienes una inundación en casa y llamas a varios fontaneros. Uno de ellos solo acude a tu casa de lunes a viernes en horario laborable. Otro viene a cualquier hora, incluso de noche o en festivos.
¿A cuál estarás dispuesto a pagar más? Seguro que al segundo porque tú quieres arreglar tu problema cuanto antes.
Si además este fontanero te ofrecer una garantía de 3 meses por la reparación, seguro que estarás dispuesto a pagar más.
En resumen, cuanto mayor sea el valor percibido de tus productos o servicios, más podrás aumentar tu margen comercial, ese porcentaje que añades a los costes.
La competencia
El último factor que tienes que tener en cuenta para calcular tus precios es tu competencia y sus precios.
Es importante que tengas bien identificada a tu competencia y que sepas cuánto cobran por sus productos o servicios.
Puedes investigar a través de sus catálogos, páginas webs, en ferias o eventos, o incluso pidiendo presupuestos más detallados a través de una tercera persona.
A la hora de comparar tus precios con los de la competencia, tienes que buscar a empresas que tengan unas características similares a la tuya.
Por ejemplo, si tienes una pequeña tienda de comestibles en tu barrio, no tiene ningún sentido que compares tus precios con los de los grandes hipermercados.
Las grandes empresas tienen estructuras de costes muy diferentes e incluso pueden permitirse vender algunos productos muy baratos, solo cubriendo costes o incluso con pérdidas.
Atraen a clientes con una oferta muy llamativa, y compensan esa pérdida con el resto de productos que venden.
De todas formas, si investigas a tu competencia y encuentras que ellos venden un producto muy similar al tuyo mucho más barato, es bueno que te preguntes cómo lo hacen.
Revisa tu estructura de costes con el cuadro de Excel que te comparto al final del post y averigua si hay algún coste que puedes rebajar para que eso repercuta en el precio.
Si después de analizar tus costes te das cuenta de que no hay forma de reducirlos, entonces pregúntate hasta qué punto tu producto es diferente al de la competencia y ofrece un valor superior.
Aquí volvemos al punto anterior, y es que competencia y valor están relacionados.
Si quieres tener precios superiores al de la competencia, necesitas aportar un valor superior o al menos diferente.
Si no, tu cliente terminará haciendo la comparación de precios y se irá con tu competidor.
Algunas empresas juegan con los descuentos para atraer clientes en momentos puntuales.
Los descuentos son útiles para renovar tu inventario o cuando necesitas una entrada de ingresos urgente.
Pero cuidado con jugar mucho con los descuentos porque pueden tener el efecto contrario del que buscas:
- Para empezar, cuando bajas tus precios tienes que compensarlo con un mayor número de ventas, porque reduces tus beneficios por cada unidad que vendas. Antes de hacer descuentos, es bueno que calcules cuánto tienes que vender para conseguir tus objetivos, teniendo en cuenta la bajada de precios. Puede que los resultados te sorprendan y que al final decidas no realizar ese descuento.
- El segundo problema puede surgir más a medio plazo, y es que los clientes que compran al precio habitual pueden preguntarse cómo puedes permitirte hacer tantos descuentos. Y lo que es peor, tus clientes más fieles pueden darse cuenta de que haces esos descuentos, y esperar a que saques una oferta para comprar.
No hay ningún problema en ofrecer rebajas o promociones de vez en cuando, pero si lo haces de forma sistemática para alcanzar tus objetivos es que tal vez hay un problema en la definición de tus precios.
Demasiados descuentos a la larga pueden originar una bajada en el valor percibido de tus productos, así que te aconsejo que utilices esta técnica con precaución.
Resumen: Cómo establecer tus precios
Voy a hacer un resumen muy rápido de todo lo que hemos visto.
- Los tres factores que influyen en el precio son: los costes, el valor y la competencia.
- Tus precios tienen que cubrir la suma de tus costes fijo y tus costes variables, sin excusas. Si no consigues esto, entras en pérdidas y te juegas tu supervivencia como empresa.
- A ese precio base que cubre tus costes, tienes que añadirle un porcentaje, tu margen comercial. Es lo que te permitirá tener beneficios.
- Si tus clientes encuentran en ti mucho valor, estarán dispuestos a pagar más dinero. Y por tanto tus precios no estarán ligados al coste, sino al valor. Para conseguir esto te recomiendo que trabajes mucho tu propuesta de valor.
- Por último, tus clientes van a comparar tus precios con los de la competencia. Identifica a tus competidores y compara tus precios con los suyos. Si tus precios son muy superiores, asegúrate de que estás ofreciendo un valor superior también.
Recuerda que para ayudarte con todo esto puedes descargarte la tabla de Excel donde lo vas a ver todo mucho más claro.
Entra en este enlace juditcatala.com/establecer-precio-de-venta y te la mandaremos a la dirección de correo que quieras.
¿Tienes ahora un poco más claro cómo poner precio a tus productos o servicios?
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La semana que viene estaré por aquí con una pregunta que muchos me habéis planteado: ¿Qué es mejor: Facebook o Instagram? ¿Qué red social escogerías si solo pudieras trabajar una de ellas?
Tendrás mi respuesta en el vídeo de la próxima semana.
¡Un abrazo y mucho éxitos!