“Judit, quiero aprender a vender”.
Eso es lo que me dice mucha gente: “oye, que a mí se me da fatal la venta, necesito que me expliques cómo se hace”.
Por ahí hay un montón de profesionales que te dicen que te enseñan a vender. Y hay gente que sabe mucho, pero también hay otros que te enseñan técnicas que no tienen ningún sentido.
Desgraciadamente, es fácil encontrarse con los segundos.
¿Quieres saber cómo identificar lo que NO tienes que hacer?
Hoy te hablo sobre las mentiras que te cuentan sobre vender.
No voy a tirar piedras sobre la formación. Yo misma tengo formaciones y talleres para emprendedores y empresarios. Pero precisamente por eso, de verdad, que a veces escucho cosas que me llevo las manos a la cabeza.
Sobre todo en instituciones públicas, que tienen una formación más rígida, muchos formadores son “de libro”. Es decir, que se han leído unos cuantos libros sobre ventas y te lo cuentan, pero nunca han estado en la calle vendiendo.
Claro, así es normal que digan cosas que no tienen sentido. Cosas que sobre el papel quedan muy bonitas, pero luego no funcionan.
Por eso he querido pararme a analizar todo eso que te cuentan sobre vender… pero que como hagas caso no vas a ninguna parte.
ÍNDICE:
Las mentiras que te cuentan sobre vender:
-Cuantas más visitas hagas, más posibilidades hay de cerrar ventas.
Esto no es que sea falso, es que es súper falso.
Diciendo esto promueves que los comerciales hagan muchas visitas, pero lo único que consigues es que se queden frustrados al final del día, porque no consiguen ventas, o no las suficientes.
Estadísticamente, sí es cierto que si estás ahí trabajando mucho, picando piedra como decimos en España, pues algo va a salir. A base de insistir siempre consigues alguna venta.
Pero es el camino más rápido para quemarse. Yo esto lo he vivido, cuando tenía una empresa de telemarketing me gestionaban las vistas. Es decir, una persona llamaba para concertar la cita y luego iba yo en persona a cerrar la venta.
Pero el caso es que llegaba allí y muchas veces me decían: no, es que me daba pena decirle que no a la chica en el teléfono, pero en realidad no necesito nada.
Y claro, yo había hecho el viaje hasta allí, le había dedicado tiempo… y el problema venía de antes.
Hay que filtrar esos contactos antes, segmentar bien qué visitas son las más interesantes para no hacer visitas que no llevan a ninguna parte y que te bajan el ratio de conversión.
Es decir, no hay que hacer más: hay que hacer menos, y mejor.
Menos visitas y de más calidad.
Eso se traduce en que ganas tiempo, y anímicamente te vas a sentir mucho mejor, porque ves que lo que haces sirve para algo, consigues resultados.
-Hay que hacer benchmarking para tener tu producto más barato que la competencia.
¿Qué es el bechmarking? Es una palabra muy complicada para explicar algo que seguro que estás haciendo: ver qué hace la competencia, normalmente los que están por encima de ti, para tomarlo como referencia e intentar mejorarlo.
Eso está muy bien, pero mucha gente lo hace para competir por precio. ¿Que el otro lo cobra a tanto? Pues yo ofrezco lo mismo un poquito más bajo y me llevo a sus clientes.
Esto es peligrosísimo, porque si todos hacemos lo mismo vamos al desastre. Tú bajas un poco, tu competencia baja otro poco como respuesta, y al final termináis todos vendiendo con pérdidas.
El benchmarking no es para competir por precio, sino para saber qué hace el de al lado y buscar la manera de agregar más valor, de hacerlo mejor. Tienes que encontrar tu factor diferencial, y es que a lo mejor en vez de bajar precio, terminas subiéndolo.
-La mejor forma de vender es explicar bien tu producto.
Esto es un error, porque muchas veces estamos tan enamorados de nuestro producto que nos quedamos con las características técnicas, y no vamos más allá.
Lo importante aquí es hablar de beneficios. Al cliente le importa poco lo que tienes que venderle: lo único que le interesa es que le soluciones un problema.
Por ejemplo, si tú vendes un móvil que tiene una cámara con muchísima calidad, sí hay que hablar de píxeles y del tipo de lente, pero sobre todo explica que vas a sacar unas fotos estupendas, que puedes poner tal o cual efecto de moda y que los selfies quedan genial.
Para eso tienes que conocer muy bien a tu avatar, a tu cliente potencial y saber qué necesita para poder dárselo.
Quédate con esta frase: “la gente no quiere ir al dentista, pero sí quiere que le quiten el dolor de muelas”. Así que siempre, siempre, siempre, explica muy bien el beneficio que van a conseguir cuando te compren.
Precisamente esa es una de las cosas que explicamos en el Máster en negocios rentables que está a punto de empezar y todavía quedan plazas. Muy poquitas, pero aún queda alguna.
¿Qué es el Máster de negocios rentables?
Pues es un programa de seis meses en el que mi equipo y yo te vamos a acompañar dándote formación, por supuesto, pero sobre todo acompañándote para que lleves a la práctica todo lo que hablemos. Vamos a darte todo lo que necesitas para que tu negocio tenga éxito, las estrategias de marketing que utilizo yo con mis empresas, las técnicas de ventas para que cierres más clientes, mis hacks de productividad entre muchas otras áreas que debes conocer y dominar.
Sé perfectamente lo que cuesta crear y mantener una empresa rentable y con éxito, y eso no se consigue con teoría. Este es el programa que a mí me hubiese encantado tener cuando ya estaba en fase de crecimiento y todavía no tenía muy claro por dónde tirar y cómo.
Ahora te cuento mi experiencia, y no solo te la cuento, si no que voy a estar ahí, vamos a estar ahí mi equipo y yo, para que aproveches al máximo. Por eso vamos a hacer grupos muy pequeños, para poder dar un seguimiento personalizado, corregir cada paso que apliques, y por eso insisto mucho en que esto no es para todo el mundo.
Hay unos requisitos:
- Que tu empresa tenga al menos tres años de vida
- Que seas consciente de que un máster de este tipo es una inversión
- No queremos coleccionistas de cursos aquí. Queremos gente que quiera aplicar y conseguir resultados de verdad. Si estás cansado de hacer formaciones pero no consigues nada, este máster es para ti, porque aunque se llama máster no es solo formación, es acción y resultados!
Si realmente quieres un cambio real en tu negocio, y si estás dispuesto a ponerlo todo de tu parte para conseguirlo, puedes pinchar aquí y entrar en el proceso de selección.
Y ahí, en esa llamada, ya vemos si cualificas para el Máster o no. Estamos teniendo mucho cuidado con la selección, se han apuntado cientos de personas pero solo escogeremos a 20. Si tienes ese perfil y quieres que te ayudemos a avanzar hasta donde ni te imaginas, esta llamada te interesa porque quedan muy pocas plazas y empezamos en nada, el 1 de junio. Si ves este post más tarde puedes dejarnos tus datos enviándonos un mail a hola@juditcatala.com para que te avisemos en la próxima selección en unos meses.
Venga, vamos con la cuarta mentira sobre vender que seguro que has oído por ahí:
-Si el producto es bueno, se venderá solo.
¡Qué va!
Por muy bueno que sea el producto, siempre tiene que haber una técnica de venta para llegar a tu potencial cliente y presentarle esa solución. Si no, está claro que si te quedas en tu casa de brazos cruzados, esperando, los clientes no van a llegar solos.
Por muy bueno que sea el producto, hay productos malísimos que se han vendido super bien, y hay otras empresas con productos estupendos que cerraron porque no sabían vender.
Mira, para que te compren, tienen que pasar tres cosas: el cliente debe confiar en la empresa, en el vendedor y en el producto.
Esto no lo digo yo, lo dice Jordan Belfort, que te sonará de la película El lobo de Wall Street. Que ya ves que hizo cosas “discutibles”, pero desde luego de vender sabía mucho.
Así que sí, el producto tiene que ser bueno, eso lo primero. Pero el vendedor debe generar confianza: seguro que alguna vez no has comprado porque el comercial no te cayó bien, o te resultó demasiado agresivo.
Y por supuesto trabajar tu imagen como empresa. De poco vale tener vendedores estupendos si luego la empresa no responde bien, por ejemplo en la atención al cliente o en servicio postventa.
Recuerda: producto, vendedor, empresa. Son las tres patas que hacen que una venta funcione.
En este blog hablo mucho de este y otros temas relacionados con la cultura empresarial y el crecimiento, no te pierdas ninguno de mis posts, ni los anteriores no los próximos.
-Debes dar el precio cuando el posible cliente te lo pida.
No: el precio lo dices tú cuando quieres decirlo. Tienes que manejar la conversación tú, no el posible cliente. Y dar el precio antes de tiempo es un error muy típico.
Antes de dar una cifra, tienes que ponerla en contexto. Y eso es explicarle el valor de lo que le estás ofreciendo.
Imagina que vendes, yo qué sé, una herramienta para automatizar los emails, que te va a hacer ganar un montón de tiempo a la hora de organizarte. ¿Cuánto vale tu tiempo?
Esa es la referencia para saber si tu producto es caro o barato: el beneficio que le va a sacar cuando lo compre.
Así que si te preguntan el precio y tú todavía no quieres darlo, redirecciona la conversación hacia otro lado. Ten preparadas respuestas como: “ahora mismo te lo cuento, pero antes déjame que te explique esto para que le saques partido”.
Y finalmente, el error más generalizado a la hora de vender es…
-Aprender un discurso de venta.
Así como lo oyes. Hay muchos gurús que te enseñan un speech, te dicen que tienes que tener un guión de qué decir para explicar el producto y cómo llevar al cliente a esa venta.
Y para mí ese esa es la gran mentira: no hay discurso que valga. En realidad el truco no es aprender a vender, sino aprender a preguntar.
Los mejores vendedores son los que escuchan mucho y hablan poco. La gente te va a comprar por cómo le has hecho sentir con esas preguntas, a qué situación emocional les has llevado. Y tú, con tus preguntas, puedes dirigirles un poco para que ellos mismos lleguen a la conclusión de que tu producto es bueno, y es lo que necesitan. Lo interesante es que lo digan ellos solos, no que tengas que explicarlo tú. Si consigues eso, la venta está hecha.
Así que preguntar, preguntar, preguntar. Si esas preguntas están bien hechas, en realidad la explicación del producto es un 10% o un 5% de la conversación. No más.
Y como esto va de escuchar, déjame un comentario sobre tus técnicas de venta que te leo y así aprendemos todos.
Hasta el próximo post, muchos éxitos.