Ya sabes que en marketing conseguir el contacto de un cliente es el primer paso de todo lo demás.
Ese contacto es oro puro, pero a veces tienes que hacer un poco de “minería” para sacarle todo el partido que puedas. Es decir, para conseguir la venta.
Porque, a ver, has conseguido que esa persona te dé su email, pero ¿ahora qué haces con él?
En el Diccionario de Marketing de hoy vamos a ver qué es lead nurturing.
Ya sabes lo que es un lead: alguien que te da sus datos de contacto, normalmente porque se descarga algún contenido gratuito.
Pero esos datos no puedes dejarlos ahí parados, porque si no les haces caso se van a olvidar de ti: tienes que darles de comer. Nutrirlos, de ahí viene el lead nurturing.
Vale, pero ¿cómo lo hago?
Técnicas de Lead Nurturing
La forma más sencilla de hacer lead nurturing es el email, porque te permite enviar mensajes personalizados, y generar una relación que es imprescindible para llegar a la venta.
Eso no quiere decir que te tengas que poner a escribir mensajes uno a uno, porque uno de los puntos más interesantes de esto es la automatización.
Tienes que segmentar: saber si esa persona acaba de conocerte, si ya ha comprado algo tuyo o simplemente se lo está planteando. O a lo mejor ni eso, igual solo está aquí por el contenido que le ofreces, que le resulta interesante, pero no termina de ver por qué le interesa tu producto o tu servicio.
Según el momento de compra en el que esté, es decir, el qué punto de buyer’s journey nos movemos, puedes plantear unos contenidos u otros.
En algunos casos vas a tener que educarle primero, porque quizá no está muy familiarizado con lo que haces y no termina de verle los beneficios. O sí conoce el sector, pero no te conoce a ti. Entonces necesitas generar confianza y autoridad, que te busque cada vez que tenga una duda o que quiera aprender más.
Sobre todo no vayas a venta directa, a no ser que el lead esté muy caliente. Si el cliente no está preparado para comprar ya le puedes decir misa que no va a hacerlo, y si eres muy agresivo o muy pesado lo vas a espantar.
El lead nurturing tiene mucho que ver con el inbound marketing, algo de lo que ya hemos hablado en este Diccionario de Marketing.
La semana que viene seguiremos hablando de leads, y te cuento cómo saber en qué momento está tu posible comprador, para poder darle lo que necesita. Eso es lead scoring.
Hasta entonces, te invito a que te pases por mi canal de YouTube y te suscribas, pinchando aquí mismo, para ver todos los vídeos que ya tengo colgados, con contenidos sobre marketing y cultura emprendedora
Muchos éxitos.