Aprender a vender es una de las cosas más importantes que debe hacer un emprendedor.
En todos estos casi 10 años en contacto con emprendedores he visto algo que se repite constantemente:
Si hay algo que pone de los nervios a un emprendedor es salir a vender.
Llamar a un posible cliente o hacer una reunión de ventas es para muchas personas una tortura. Aparecen los nervios, los bloqueos, las dudas…
Y ¿por qué? Seguro que tu producto o servicio es buenísimo y puede ayudar a muchas personas.
El problema no es que tu producto sea malo, el problema es que nunca has aprendido a vender.
Pero no te preocupes porque hoy voy a darte algunos consejos para vender con confianza.
Estás en el blog de Judit Català, donde tus sueños empresariales se hacen realidad, y esta es la segunda lección de mi curso gratuito de emprendedores.
Quédate conmigo porque tengo muchos consejos para ayudarte a vender.
ÍNDICE:
Curso gratis para emprendedores
En primer lugar, quiero darte la bienvenida a este curso gratuito para emprendedores y felicitarte por estar aquí conmigo.
Hola y bienvenido a la segunda lección de mi curso gratuito de emprendedores.
Si acabas de llegar a mi canal y no sabes bien de qué va esto, voy a hacer un repaso muy rápido para que te sitúes.
Me llamo Judit Català, y soy consultora de negocios online y CEO de la agencia XL de marketing. Este vídeo forma parte de un curso específico para emprendedores que puedes seguir desde aquí de forma gratuita.
Es recomendable que sigas el curso en orden. Así que, si no has visto el primer vídeo, puedes hacer clic aquí mismo y te llevaré directo a él. En el primer vídeo te explico cómo desarrollar un producto mínimo viable para validar tu idea de negocio sin arriesgar todo tu capital ni invertir demasiado tiempo.
Empieza por ahí si todavía estás dando forma a tu negocio.
Pero si tu mayor preocupación son las ventas, entonces te aconsejo que te quedes en este vídeo hasta el final porque voy a darte consejos prácticos para salir a vender y un ejercicio que podrás aplicar en tu próxima reunión con un cliente.
Si todavía no lo has hecho al final del post te dejo un link donde podrás descargar una hoja de ejercicios mediante un enlace para poder practicar todo lo aprendido en esta lección.
Curso para aprender a vender
2 situaciones en ventas
Para empezar, quiero que me digas si te identificas con alguna de estas situaciones:
- Tu negocio ya lleva un tiempo en el mercado y recibes potenciales clientes que solicitan presupuestos, pero luego no eres capaz de cerrar los acuerdos. Es decir, tus sistemas de atracción funcionan, el problema viene después. Piensas que lo que necesitas es invertir más en publicidad y marketing para recibir a más clientes potenciales, y así cerrar más ventas por una simple cuestión de estadística.
- Acabas de empezar y estás en tu despacho esperando a que lleguen los clientes. Te da miedo salir a ofrecer tus productos a potenciales clientes, lo que se llama la venta a puerta fría. Tienes la idea de que si un cliente te necesita, ya vendrá a ti. Crees que si aguantas un tiempo más, te harás más conocido en tu sector y los clientes terminarán llegando solos.
No importa si te identificas con la primera situación o con la segunda, porque en cualquier caso tienes un problema.
Sin ventas no hay negocio.
Esos clientes potenciales que se interesan por ti pero que después no compran, no va a mantener tu empresa abierta.
Por eso cuando estaba diseñando este curso para emprendedores decidí de inmediato que una de las lecciones tenía que estar dedicada a las ventas.
He visto a negocios en verdaderos apuros porque no consiguen cerrar ventas, y me da muchísima pena.
Es increíble el número de personas que crean un negocio y que al mismo tiempo reconocen que no les gusta vender. Es como si hablar con un cliente fuera un mal trago en vez de una oportunidad de ayudar.
Aparecen miedos, bloqueos, vergüenzas, dudas… Y como es lógico, si cuando sales a vender tienes una actitud negativa, el cliente lo nota y al final eso juega en tu contra.
Tú puedes tener un producto o un servicio estupendo, pero si no manejas bien el proceso de la venta, si no sabes elaborar una propuesta o si no haces un correcto seguimiento, es muy difícil que te compren.
Una forma muy sencilla de mejorar tus ventas es analizar tu propia actitud hacia la venta.
Actitud hacia la venta
Aquí quiero que te tomes unos minutos para reflexionar. Tal vez no eres consciente de que tienes una actitud negativa hacia las ventas y hacia los vendedores.
Voy a decirte algunas frases y quiero que pienses un poco sobre ellas:
- Los grandes comerciales tienen un don innato.
- Para vender hay que ser agresivo o utilizar técnicas poco éticas.
- Los vendedores solo buscan el dinero y no les importa si el producto es bueno, o si es adecuado para el cliente.
¿Qué te parecen estas frases?
¿Te dicen algo?
¿Estás de acuerdo con ellas?
Es posible que tú tengas ideas similares sobre la venta y la profesión de comercial.
Todavía en nuestra sociedad los vendedores son vistos de forma negativa.
Se relacionan con engaños, con técnicas agresivas, con personas que solo buscan el dinero o que son muy pesadas…
Piénsalo por un momento.
Si tu opinión de la venta es negativa, ¿cómo te va a apetecer vender?
Es lógico que te sientas incómodo, y que evites esos momentos. Cuando sales a vender, te sientes mal porque en tu inconsciente llevas ese pensamiento negativo, que lo único que haces es limitarte y ponerte trabas.
Vender es ayudar
Ahora quiero que analices la venta desde otra perspectiva.
Quiero que empieces a valorar tu producto o servicio como una forma de ayudar a los demás, y que veas la venta como un momento de ofrecer tu ayuda.
No vas a engañar, no vas a forzar a nadie, y no tienes que ser pesado. Tú solo vas a ofrecer tu ayuda en forma de producto o de servicio.
Si crees que tienes pensamientos negativos sobre las ventas es importante que los trabajes en tu mente con regularidad, por ejemplo cada vez que vas a hacer una llamada o que acudes a una reunión.
Algo que te puede servir es recordar a clientes antiguos o actuales que están satisfechos contigo.
Si ellos están contentos con tu producto o servicio, ¿por qué no vas a dar a otras personas la oportunidad de disfrutarlo también?
Es lógico, ¿no?
Técnicas para aprender a vender
Como te he dicho la actitud es fundamental para vender, pero no lo es todo. Existen técnicas y trucos de venta que puedes aplicar. Es decir, no hace falta que improvises o que vuelvas a inventar la rueda.
Es vez de probar suerte, puedes aprender las técnicas de los grandes expertos en venta y si eres constante y practicas, terminarás aumentando tu índice de éxito.
Los grandes vendedores se han curtido a base de hacer muchas visitas y muchas llamadas, igual que un deportista entrena durante horas un movimiento hasta hacerlo perfecto.
Si tú notas que te falta soltura, ponte un objetivo de hacer cada semana un número determinado de llamadas o de reuniones de venta. Te adelanto que las primeras serán desastrosas, pero no te desanimes porque es lo normal.
Yo misma he hecho más de 1000 llamadas o reuniones, y recuerdo que en las primeras lo pasaba fatal. Era imposible que me contratasen de esa manera. Pero no me desanimé y poco a poco fui mejorando.
Sistema y práctica.
No hay más.
¿Cómo se construye ese sistema? Vamos ahora con ello.
Pasos para vender
La venta es un proceso que se compone de varios pasos.
Es importante que tú tengas claros cuáles son esos pasos en el caso de tu negocio, y que definas el recorrido que va a hacer la persona desde que es un desconocido hasta que se convierte en cliente.
Es decir, qué haces para lograr que una persona que no sabe nada de ti termine teniendo una reunión de ventas con contigo. En nuestro, caso ese recorrido de desconocido a cliente incluye:
- un anuncio,
- un video de venta,
- un formulario para solicitar una reunión
- y finalmente una reunión de estrategia, que es donde se realiza la venta.
Este es un proceso probado en cientos de clientes de nuestra agencia y es el proceso que te dará más beneficios y además te ahorrará tiempo en las ventas.
Es el proceso que enseñamos en el training “Asciende a otro nivel”.
Cuando digo que tienes que saber cuál es ese recorrido, no me refiero solo a que lo visualices en tu cabeza y ya está. Es importante que documentes por escrito, por dos motivos.
Primero, para poder analizarlo y mejorarlo.
Y segundo para no dejar nada a la improvisación, tanto si trabajas solo como si tienes un equipo.
Si tú sabes qué mensaje lanzar a tu cliente en cada momento del proceso de venta vas a ganar en seguridad.
Y además, cuando llegue una persona nueva a tu empresa va a ser mucho más fácil que practique y que se integre en la dinámica.
La documentación también es fundamental cuando se celebra la llamada o la reunión de venta.
Esto puede hacerse de manera presencial, por vía telefónica o por videoconferencia.
Si haces la reunión por teléfono o videoconferencia, te aconsejo que lo grabes todo porque vas a aprender muchísimo.
Cuando repases las grabaciones verás enseguida dónde has fallado y por qué el cliente te ha rechazado.
Cuando tú vas a una reunión de venta, no te presentas y dices lo primero que se te ocurre. Sigues un guión que tienes establecido de antemano, y que has practicado un montón de veces antes.
Puedes tener ese guión junto a ti al lado del teléfono o del ordenador para que te dé más confianza. Pero verás que cuanto más lo practicas, termina por hacerse algo natural que te sale solo.
A la hora de preparar este guión, no se trata de que montes un discurso explicando lo bueno que eres y lo genial que es tu producto. Para nada, esto es lo último que deberías hacer.
El guión empieza siempre con preguntas, muchas preguntas.
No tienes que hablar tú, sino el cliente.
Tu objetivo es averiguar cómo está ahora y cómo le gustaría estar más adelante. O lo que es lo mismo, cuál es el problema que le preocupa a día de hoy y cómo se imagina su vida sin ese problema en el futuro.
Cuando haces preguntas es el propio cliente el que se pone en situación. Tú no tienes que convencerle de que necesita ayuda, es él mismo el que lo está expresando.
Deja espacio para que tu cliente hable y se exprese sin prisas ni limitaciones. Incluso si se te ocurre algo genial para contestarle o te mueres de ganas por hablarle de cómo le vas a ayudar, cállate y espera.
Haz tu pregunta y guarda silencio para que sea el cliente el que hable.
Recuerda que en este momento de la reunión tu objetivo es que el cliente exprese su problema y se meta en él, y que más adelante visualice su vida sin ese problema.
Solo cuando has logrado esto, vas a presentar tu solución, que es tu producto o servicio.
Lo ideal sería que después de hablar de tu oferta el cliente dijera que sí de inmediato, ¿verdad?
Por desgracia esto no es lo habitual, y te va a tocar trabajar la venta. Es ahora cuando empieza lo interesante.
Algunos clientes te dirán que no de forma clara, pero la mayoría darán respuestas vagas y querrán ganar tiempo.
Te dirán cosas como estas:
- Tengo que pensármelo.
- Tengo que hablarlo con mi socio o mi pareja.
- Ahora me viene mal.
- No tengo dinero ahora.
- Envíame más información por correo.
A esta clase de respuestas les llamamos objeciones. Es decir, son los motivos que explica tu cliente para no seguir adelante.
Algunas objeciones pueden estar basadas en criterios objetivos. Por ejemplo, un cliente te dice que no quiere trabajar contigo porque tu competencia le ofrece algo diferente que le conviene más, o un precio que tú no puedes igualar.
Otras objeciones, la mayoría, son menos específicas. Son estas respuestas del tipo “Tengo que pensármelo”, en las que el cliente no te dice que no, pero tampoco te dice que sí.
En su mayoría son excusas, porque si el cliente no tiene el dinero o el tiempo para trabajar contigo, por lo general no se molesta en asistir a una reunión.
Pero tú tienes que estar preparado para todo.
Debes tener una respuesta para cada una de las objeciones que se presenten durante la reunión. Y así cuando un posible cliente te dé una evasiva, tú estarás listo para contestar y reconducir la conversación hasta obtener un sí o un no definitivo.
Si no has pensado esas objeciones previamente, lo más seguro es que te quedes bloqueado, sobre todo en tus primeras reuniones.
Y aquí vuelvo a la importancia de tener el guión de la reunión por escrito. En este guión tienes que abordar todas las objeciones que se te ocurran, para estar preparado. En nuestro caso hemos aprendido del mejor… de Jordan Belfort más conocido como “el lobo de wall street y enseñamos estas mismas técnicas a nuestros alumnos para rebatir esas objeciones con un guión que sirve igual para todo tipo de negocios.
En tu caso cada vez que vayas a una reunión y te encuentres con una nueva excusa, anótala y escribe también tu respuesta.
Resumen de los puntos para aprender a vender
Vamos a recapitular todo lo que hemos visto en la segunda lección de este curso de emprendedores:
- Hemos estado hablando de la importancia de las ventas y hemos derribado ciertos mitos que te impiden vender. Recuerda que parte de tus limitaciones a la hora de vender vienen de tus propios pensamientos. Si tienes una actitud negativa, te va a costar mucho vender con seguridad.
- También hemos hablado de la venta como un sistema que se aprende y se practica. Te animo a ponerte un objetivo de reuniones o llamadas por semana o por mes para ganar soltura y quitarte miedos.
- Te he explicado por qué debes tener un guión de ventas y por qué tienes que dejar hablar al cliente en la primera parte del encuentro.
- Para terminar, hemos estado hablando de las objeciones que te puedes encontrar al final de la reunión.
Con esto ya tienes una buena base para mejorar tus ventas, pero lógicamente no es todo. El mundo de las ventas da para muchísimo y podríamos estar aquí horas hablando del tema.
Hay muchas técnicas para vender y también existen respuestas probadas para contestar a las excusas de tus clientes. En el Training Asciende a Otro Nivel damos a los alumnos un guión para abordar esas objeciones y aumentar así la tasa de conversión.
Ahora llega tu turno, el momento de ponerte en marcha.
Ya sabes que en este curso no quiero limitarme a hablar. Quiero que pases a la acción y para eso tengo que un ejercicio preparado para ti.
El ejercicio consiste en pensar todas las objeciones que puede darte un cliente para no comprarte, y en elaborar una respuesta.
Es decir, piensa qué excusas te vas a encontrar y prepara tu contestación.
Descárgate el ejercicio desde este enlace de aquí y dedícale unos minutos porque es importante.
Hemos llegado casi al final de la segunda lección, pero todavía nos queda curso por delante.
Te recuerdo que este curso gratuito está compuesto por 5 lecciones en vídeo y puedes encontrarlas todas aquí.
En la próxima lección nos metemos de lleno en el marketing online y te explico por qué las visitas no lo son todo cuando tienes una web. También te enseño cómo convertir a esos visitantes en clientes.
¡Te veo en el próximo post!
Judit Català