Cómo vender a puerta fría

Empezar un negocio es difícil. Y si no tienes muchos contactos es posible que tengas que plantearte vender a puerta fría… una de las cosas más difíciles que puedes hacer desde el punto de vista comercial.

Vender a puerta fría es plantarte delante de una persona que no conoces de nada, y que es muy posible que encima esté a la defensiva. Vamos, que es una situación hostil. ¡Misión imposible!

Bueno, puede parecer imposible, pero no lo es tanto. ¿Cómo darle la vuelta a la tortilla y conseguir esa ansiada venta? Te explico unas cuantas técnicas en el post de hoy.

Hoy vamos a ver cómo plantarte ante un cliente a puerta fría… y salir con una venta hecha. ¿No me crees? Quédate conmigo y te lo cuento.

Lo primero que te voy a decir igual te rompe un poco los esquemas: yo no te recomiendo vender a puerta fría.

Lo digo porque lo he hecho, y he llegado a la conclusión de que intentar que te reciban es una pérdida de tiempo. De verdad, hay muchas otras maneras de llegar a tus clientes potenciales, mucho más efectivas y menos frustrantes.

El mundo online nos ha abierto mil posibilidades para encontrar clientes, sin tener que “atacarles” cuando no se lo esperan. Y yo ya sé que hay muchos empresarios, y puede que tú seas uno de ellos, que creen que eso funcionará para otros, pero en su caso no se aplica.

Pero de verdad que puedes aprovechar los canales online, da igual el tamaño de tu negocio o que trabajes a nivel local e independientemente de que tipo de producto o servicio vendas.

Mira, el otro día tuve un problema de fontanería en casa. No te doy los detalles, pero te puedes imaginar que era urgente solucionarlo…

¿Y qué hice? Pues lo que hago siempre: me fui a internet. Busqué un fontanero que trabajase en Barcelona, miré si tenía buenas opiniones de usuarios, llamé y listo. Problema solucionado ¡menos mal!

Por eso te digo que no tienes que tener un imperio montado, ni tener un negocio digital, ni tener unas características especiales: el marketing online también es para ti. Y no tienes que dejarte la vida contactando con los clientes uno a uno.  

He hablado de esto muchas veces y te invito a que, si ya tienes claro que lo de la puerta fría no es lo tuyo, te saltes ese paso y vayas directamente al vídeo de mi canal de Youtube, donde te explico cómo atraer más clientes con la rueda dorada del marketing online. Un sistema mucho más efectivo que la puerta fría, para que los clientes vengan a ti, en vez de tener que salir tú a buscarlos.

Pero bueno, si sigues por aquí seguro que te he picado la curiosidad.

La verdad es que la puerta fría es una gran escuela, porque te pone a prueba en muchísimos sentidos: te obliga a perder la vergüenza, a tener un discurso muy elaborado, a conocer perfectamente tu producto, a rebatir las objeciones de ese posible cliente…

Ya digo que no te lo aconsejo como sistema, pero sí es cierto que si lo pones en práctica te vas a curtir muchísimo. Y eso no es mala cosa.

Cuando yo empecé con mi primera empresa hice muchas visitas a puerta fría. Con mis 23 añitos me colgaba del teléfono o me ponía a enviar mails como una loca. Era como picar piedra pero, oye, conseguí unos cuantos clientes. Si haces varios contactos y no desesperas, al final es cuestión de estadística que alguno te diga que sí.

Lo primero que entendí era que había que cambiar el chip. Al principio hacía el contacto centrándome en todo lo que yo tenía para ofrecer: yo, mis servicios, mis ideas, mis propuestas… Y ya te digo que así no conseguía ni los buenos días.

En cualquier entrevista con un cliente, pero mucho más si es a puerta fría, ten muy claro que tú no eres importante: lo importante es la persona que tienes enfrente.

Por eso lo primero que tienes que hacer es prepararte muy bien ese primer contacto, intentar tener información de la persona con la que vas a hablar para que te preste atención.

Una vez hecho eso, ensaya ese primer contacto, que suele ser telefónico. Imagina por dónde puede ir la conversación para estar preparado ante cualquier imprevisto.

Toma muchas notas pero sobre todo ¡no leas! Pierdes naturalidad y se nota a la legua.

Recuerda: prepara, ensaya, y sé natural. Con esa primera llamada lista, solo nos queda probar algunos trucos para conseguir esa ansiada primera visita:

1 Auditoria o informe gratuito

Una de las técnicas que yo usaba era ofrecer una auditoría gratuita. ¡Gratis es una palabra mágica que abre muchas puertas! Estúdiate un poco su caso concreto y haz una llamada de teléfono o manda un email en el que le haces ver algunos errores concretos que está cometiendo… y cómo se pueden solucionar.

(Y ya te imaginas cómo se pueden solucionar: llamándote a ti, claro).

Aquí hay que mantener un equilibrio delicado para hacer ver a esa persona que tiene un problema… pero al mismo tiempo que no se cabree. Piensa que, al fin y al cabo, estás dando una opinión que nadie te ha pedido. Así que sé muy respetuoso y que se te noten las ganas de ayudar. Recuerda: centra la conversación en el interlocutor, en sus necesidades y no en las tuyas.

Un truco que funciona muy bien es mencionar a la competencia. Es decir: mira, el otro está haciendo esto y tú no. ¡Te va a comer terreno! Para eso, insisto, es fundamental prepararse bien ese primer contacto.

También es importante dar información concreta… no vayas con cosas generales, es importante que el posible cliente note que te lo has currado y que piense… Si esto me lo está dando gratis… lo de pago debe ser brutal!!

Si tus clientes suelen tener la misma problemática puede ser un informe estándar cambiándole el nombre de la empresa y redactando algún párrafo a medida para ellos.

Una última cosa a tener en cuenta en la primera llamada: no te obsesiones con la venta en ese primer contacto, porque eso no es lo importante aquí. Lo que te interesa es captar su interés y conseguir que te reciba. Es en esa segunda visita donde puedes conseguir la venta, sería muy raro que lo lograses antes.

2 Formación gratuita

Otra de las técnicas que a mí me han funcionado es dar charlas gratuitas, en mi caso sobre marketing online, pero pueden ser sobre cualquier cosa relacionada con tu sector.

Invitarles a tu formación es una excusa genial para esa primera llamada. Intenta hacerlo exclusivo diciendo que otras empresas irán para que piensen… si ellos están yo también debería estar. O Hazlo exclusivo limitando el cupo de personas.

¿Cómo organizar esta charla? Por ejemplo, si tu público son empresas, busca un vivero empresarial y ofréceles dar una charla. O si no una sala de conferencias en la zona que te interese. No es necesario hacerlo a lo grande, sobre todo al principio, con un aforo pequeño irás practicando y ganando confianza.

Aquí es importante que ofrezcas información de valor. Ni se te ocurra ir a venta directa, porque la gente está harta de que intenten sacarles cosas. Explícales algo que realmente les sea útil y te prestarán atención. Y además generas autoridad, quien te escuche se quedará con la impresión de que sabes del tema. La venta déjala para el final, y si todavía no sientes la confianza para hacer una venta en el escenario ves al primer punto de nuevo… ofrece una auditoría, informe, etc. gratuito que presentarás de forma exclusiva a los asistentes. Lo importante es no irte a casa con las manos vacías… En ese punto saca la agenda y empieza a anotar. En algún momento la gente te dirá que no porque ya se huelen que después intentaras venderles. En ese caso no desistas… vuelve a llamar una vez pasado el evento para agendar una reunión.

Para las charlas te doy un truco que te ayudará: huye de las ciudades grandes. Ahí la competencia es mucho mayor y te va a costar atraer a la gente, por muy gratis que sea. Si te centras en poblaciones pequeñas, no hay tantas charlas y es más fácil llenar.

En mi caso, en cuanto empecé a salir de Barcelona y me fui a otras poblaciones cercanas (tan fácil como tomar un tren de cercanías) empecé a sacarle partido a este tipo de formaciones.

3 Referencia a alguien conocido

Esto es de pura lógica. No es lo mismo decir: “hola, soy Judit Català y te voy a explicar quién soy porque no me conoces de nada” que entrar con un “hola, soy Judit Català, te llamo de parte de tal o he trabajado con cual”.

No tengas miedo de pedir contactos a tus clientes. Si están contentos con tu trabajo, lo normal es que no tengan problemas para recomendarte a sus conocidos.

Y aunque no te recomienden si sabes que se conocen menciónalos. Eso genera confianza…

Y si no conoces ninguna vía de entrada, aquí tienes un filón: LinkedIn. Busca conexiones en esa red, y si ves alguna que te interese, pide el contacto. O entra directamente diciendo: “ya veo que conoces a tal, pues resulta que es cliente mío”… y a partir de ahí sigues la conversación.

Es una manera de presentarse que se ha hecho toda la vida. Y es un clásico por algo: porque, bien usado, funciona.

Repasemos: auditoría gratuita, formación presencial y usar contactos. Estas son las tres vías que mejor me han funcionado a mí.

Como te digo, las visitas a puerta fría son una de las técnicas de venta más complicadas y duras que existen. Pero si aún así quieres probar, espero que mi experiencia te sirva de algo.

¿Te has enfrentado alguna vez a buscar clientes así? Cuéntamelo en los comentarios, porque seguro que tienes anécdotas como para llenar un libro.

Si quieres saber más sobre técnicas de venta y cómo hacer crecer tu negocio, te recomiendo que te apuntes a mi canal de YouTube aquí para ver todas las semanas contenido nuevo: trucos, consejos, nuevas tendencias, y también entrevistas interesantes a gente del mundo empresarial, como la que tendremos la semana que viene.

Muchos éxitos.