La vaca púrpura

Seguro que te estarás preguntando… ¿qué hace esta gente vestida de vacas lilas haciendo el idiota en una oficina…?

Pues tiene mucho que ver con el libro de Seth Godin: La vaca Púrpura,  y no por el hecho de que vayamos vestidos de vacas lilas sino por el hecho de que tu esperabas ver un tipo de vídeo más formal y de repente te has encontrado con un inicio muy diferente… que te gustará o no, pero al menos te ha sorprendido y es un vídeo que recordarás justamente por eso, porque es diferente.

Ser diferente es leitmotiv del libro de Seth Godin donde de forma sencilla nos explica por qué necesitas una estrategia de marketing y diferenciación en tu negocio y hoy voy a darte el resumen del libro para que empieces a aplicarlo.

Vamos a hablar de cómo diferenciarte del rebaño y destacar frente a la competencia.

¿Quieres ser una vaca púrpura?

¿Qué es una vaca púrpura?

El concepto que explica Seth Godin para que lo entiendas es el siguiente:

Imagínate que vas de paseo por el monte y ves un montón de vacas pastando. Qué monas, qué tranquilas, qué paisaje más bucólico.

Pero ¿qué pasa si de repente ves una vaca púrpura en medio de la manada?

Que te quedarías alucinado mirando un buen rato. Y también le sacarías una foto para enseñársela a tus amigos: fíjate lo que he visto, una vaca púrpura.

Desde luego, no es algo que se vea todos los días.

Si nunca has visto una vaca, la primera que veas una te llamará mucho la atención. Luego… bueno, unas son marrones, otras tienen manchas, pero vamos: vista una vaca, vistas todas, ¿no?

Pues en el marketing pasa un poco lo mismo. Estamos tan saturados de publicidad que ya ni distinguimos. Somos inmunes a la mayoría de mensajes que nos llegan, porque en general son todos iguales.

Es lógico: lo normal nos aburre, y solo recordamos lo diferente. Por eso, si tú o tu producto no os diferenciáis del resto, en la práctica eres casi invisible.

De ahí que Seth Godin hable de la vaca púrpura. Una vaca púrpura es increíble, extraordinaria y ya solo por eso es atractiva. Esos son los adjetivos que quieres que usen para tu empresa, ¿verdad?

Vamos a ver cómo conseguirlo.

¿Cómo ser una vaca púrpura?

Una de las cosas que nos cuenta Seth Godin es que hay que superar el modelo de empresa tradicional.

Durante siglos los negocios han ido de una cosa: cómo fabricar o conseguir un producto de forma eficiente. Tú eres un empresario del siglo XIX y tienes una mina de carbón, ¿qué haces? Centrar tus esfuerzos en sacar ese carbón de la forma más barata posible.  Porque sabes que ese carbón se va a vender. Es un producto de uso común y no vas a tener que matarte en colocarlo en el mercado.

Vamos a un ejemplo más cercano. Tienes una zapatería. Está bien situada, y tus zapatos están “bien”. Son cómodos, son de uso diario, no son caros… son zapatos normales. El problema está en la tienda de al lado, que vende exactamente el mismo tipo de zapatos que tú -cómodos, normales-. ¿Qué pasa por ejemplo si esa tienda baja el precio? Que tus clientes se van a ir allí sin pensarlo dos veces.

El mensaje de Seth Godin es muy sencillo. No se trata de hacer las cosas simplemente bien. “Bien” es lo esperable. “Bien” es aburrido. “Bien” no va a hacer que tu empresa crezca. El secreto de los negocios con éxito en  este nuevo modelo, es que hacen las cosas diferentes.

Vamos a poner otro ejemplo que usa Godin. Conoces Dell y conoces Apple, ¿verdad? Dell es una compañía que está “bien”: ofrece productos informáticos comunes, confiables y seguros. Apple, en cambio, es la tecnológica más rentable de los Estados Unidos. ¿Por qué? Porque no se preocupa de hacerlo más barato: se preocupa de hacerlo diferente. Sus productos son innovadores, llaman la atención, marcan tendencia. Apple es una vaca púrpura.

La propuesta de valor de Apple es reconocible y diferente, y así debería ser la de toda empresa que quiera sobrevivir. Si no tienes clara cuál es la tuya, te invito a que te descargues aquí estas plantillas. Con ellas te será mucho más fácil diseñar esa propuesta de valor única, ese concepto que va a hacer que te compren a ti en vez de a cualquier otro.

Y quédate con el ejemplo de Apple, porque vamos a volver a él en un momento. Me sirve para explicarte el siguiente punto: no puedes ser una vaca púrpura toda tu vida. O, al menos, no vas a ser siempre la misma vaca.

¿Por qué? Por una cosa muy sencilla. Cuando consigues algo realmente único e innovador, te van a salir imitadores de debajo de las piedras. Y en cuanto esos imitadores empiecen a tener éxito, tu producto va a convertirse en algo de uso común.

Cuando Apple sacó el primer MacBook, se comió el mercado… y ahora cualquiera tiene un portátil, de la marca que sea.

Cuando sacaron el iPod fue la revolución, y ahora lo normal es llevar la música en el bolsillo.

El iPhone, el iBook… ¿Ves por dónde voy? En la trayectoria de Apple no hay solo una, sino varias vacas púrpuras. Por eso han conseguido mantenerse tan alto en el mercado.

Si tú encuentras tu producto diferente, no te quedes ahí. Explora los límites de tu negocio, intenta sacarle el máximo rendimiento, diversifica… en resumen: ordeña la vaca todo lo que puedas, pero vete criando una nueva.

De momento hemos hablado del producto, que es la base de todo negocio, pero ¿qué nos enseña Seth Godin en cuanto a marketing? Pues unas cuantas cosas, toma nota:

El Marketing según Seth Godin:

  • No le puedes vender a todo el mundo.

Hasta no hace mucho, el marketing era un marketing de masas. Piensa en la televisión, por ejemplo: con un solo anuncio puedes llegar a miles de personas de un plumazo. Y, claro, lo normal sería que alguna te comprase, ¿no?

Sin embargo, los productos que sirven para todo el mundo ya están inventados. Y además estamos saturados de información.

Tenemos muchas opciones pero poco tiempo para comparar entre ellas, así que hay varios motivos por los que la gente no te comprará:

-no tienen dinero para pagarte

-no tienen tiempo para escuchar lo que les ofreces

-no les interesa lo que les propones

Recuerda: el número de gente que puede comprar nuestro producto es limitado. Así que céntrate en un nicho específico y busca innovar para él.

  • Crea algo que valga la pena contar

Cuando ves un anuncio de televisión eres un sujeto pasivo. Te tiras en el sofá y ves los anuncios pasar, suele ser el precio que tienes que pagar para seguir viendo tu programa favorito.

Sin embargo, el marketing online se salta esa barrera y los clientes son sujetos activos. Si consigues llegar a tu público y movilizarlo, ellos serán tu mejor publicidad.

Es lo que Seth Godin llama ideavirus: ideas que se expanden rápido y triunfan a corto plazo. Las ideavirus son novedosas, interesantes, impactantes y de fácil comprensión.

Quizá lo identifiques más con esos vídeos o anuncios que se hacen virales de un día para otro ¿Por qué? Porque a la gente le llaman la atención y los comparte.

Las empresas que entienden ese papel del cliente son las que triunfan. No las que se ponen en un pedestal y dicen: ahora me compras esto porque lo digo yo. Las que escuchan y valoran la voz de su público, les animan a relacionarse y a compartir experiencias: esas si  tienen futuro.

  • Lo contrario de excelente es “bien”.

No, no te confundas. Lo contrario de excelente no es pésimo (con permiso de la RAE). Porque cuando nos pasa algo horroroso lo recordamos ¡vaya si lo recordamos! En cambio, cuando nuestro día ha sido bah, “bien”, normal, entra en nuestra rutina. No hay nada que destaque y se fije en nuestra mente.

Que las cosas funcionen es algo que todos damos por hecho. Si compramos una tele normal, no vamos a hablar mucho de ella. Es una tele y se ve ¿qué hay que contar ahí? Sin embargo, si cortocircuita y explota, nos vamos a Twitter al momento. Y lo mismo si tiene algo que se sale de lo normal: se ve súper nítida, se escucha increíble, la conectividad es alucinante… todo eso lo vamos a contar.

Es evidente que no quieres que tu cliente tenga una mala experiencia de compra. Así que ¿por qué no te centras en crear algo que sea realmente extraordinario? Es la única manera de destacar.

  • El secreto es atreverse

Vale, si solo hay que leerse el libro de Seth Godin y seguir sus consejos, ¿por qué no hay más vacas púrpuras?

Porque acojona, porque nos da miedo. Y hay que entenderlo: correr riesgos es meterse en terrenos inexplorados, es arriesgarse a hacer el ridículo, es muchas veces fracasar.

A lo cuál si me conoces y conoces a mi equipo sabrás que es algo que no nos da miedo  y si tenemos que vestirnos de vaca y cantar para llamar la atención, lo hacemos sin problemas! aunque sepamos que a una parte de la audiencia no le va a gustar. Quizá esa no es mi audiencia… no le puedes gustar a todo el mundo!

Destacar no es fácil, y ten claro que mucha gente te va a criticar. Es más, si no te critican, es que no estás haciendo las cosas de forma diferente.

Las personas que no crean vacas púrpuras suelen ser así por miedo. También por inercia, porque “esto siempre se ha hecho así”, o por simple conformismo de no preguntarse “¿por qué no?”.

Así que deberías preguntarte ¿es ese el tipo de persona que quiero ser? ¿Es ese el tipo de empresa que quiero liderar? ¿Por qué no crear algo extraordinario?

Me encantaría saber lo que piensas en los comentarios: si se te ocurre algún ejemplo de vaca púrpura o si tú mismo tienes alguna entre manos. ¿Crees que la diferenciación es importante en tu estrategia? ¿Te atreves a ser una vaca púrpura?

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¡Te veo en el próximo post! Hasta entonces, que tengas muchos éxitos.