Principio de escasez en marketing para vender más

¡Hola amigos emprendedores!

Hoy os voy a explicar otro mental trigger, en este caso la escasez. Ya os dije que se puede llamar mental trigger, disparador mental, disparador psicológico. Yo le llamo mental trigger porque es como lo aprendí, en inglés.

Os voy a introducir un poco como aprendí yo el principio de escasez en marketing antes de saber incluso qué era un mental trigger.

¿Qué es un mercado inelástico y qué tiene que ver con la escasez?

No sabía lo que era un mental trigger pero conocí lo que era la «escasez» gracias a un emprendedor, a un empresario mayor que yo y con más experiencia con el cual tuve el honor y  la oportunidad de sentarme un día a su lado de que me explicara que era un mercado inelástico . No os quiero pegar el «rollo» de que es un mercado inélastico porque es un concepto de economía un poco complejo de aprender, pero os pondré un ejemplo muy fácil para que lo entendáis:

¿Verdad que cuando un pintor muere, sus cuadros se revalorizan? ¿Por qué sucede esto? Pues porque al final tiene unos cuadros que no pueden crecer más, nadie puede pintar como ese pintor pintaba y nadie puede firmar un cuadro por él. Cuando el pintor se muere sus cuadros siempre se revalorizan.

Lo mismo sucede con algunos recursos naturales, como por ejemplo los diamantes. Son un recurso preciado, es muy complicado extraerlos de la tierra y es un recurso finito. Llegará el día que no habrá más diamantes, con lo cual al ser un bien preciado que no es infinito, su precio siempre subirá.

Todo esto es para explicaros qué es la escasez. En el mercado inelástico todo depende de la demanda y del precio. Si el precio es más alto, la demanda es más corta porque hay menos gente que puede acceder a él. Si el precio es más bajo, hay más gente que puede acceder a este producto con lo cuál el mercado es más elástico, más grande.

Os voy a poner ejemplos con marcas para que lo entendáis mejor: Inditex tiene muchas marcas que son muy económicas porque producen mucho y ganan un margen muy bajo. Luego hay marcas muy conocidas de lujo que lo que hacen es ganar más dinero por prenda pero su colección es más limitada y no todo el mundo puede acceder a ella.

Esta es la diferencia entre un mercado elástico y un mercado inelástico.

¿Cómo os puede ayudar la escasez en el día a día de vuestro negocio?

Seguro que estáis pensando… pero si yo no soy una gran marca, ¿en que puede ayudarme esto a mi? Os aseguro que os puede ayudar muchísimo en vuestro día a día.

Ya sabéis que yo tiendo a pensar más en el mercado online que en el offline, porque es mi especialidad, pero esto se puede aplicar en marketing, en publicidad y sirve igual tanto en el  mercado online como en el offline.

¿Cómo podríamos aplicarlo? Por ejemplo, en un e-commerce, cuando el stock es más limitado la gente tiene más ganas de adquirirlo porque sabe que si no lo hace hoy quizá se acaben, cuando en el e-commerce pone que sólo quedan dos unidades, incluso cuando no es cierto y es una estrategia de ventas, el usuario al ver que solo quedan dos unidades a ese preciose dará más prisa para comprar ese producto y lo hará en el momento.

En general, todo lo que es limitado hace que la gente tome acción antes. Os hablo de e-commerce pero esto se puede dar en el día a día de vuestro negocio offline: una colección limitada, algo que la gente sepa que no va a haber más, que solo tiene la oportunidad de comprarlo en ese momento y cuando se acabe no va a haber más. Podéis utilizarlo con lo que sea pero que sea limitado.

No se si conocéis la marca OnePlus, que es una marca de móvil a la cual se accedía por invitación. Si querías ese móvil, que tenía unas características de alta gama a un precio muy económico, tenías que recibir la invitación de alguien que a su vez ya había sido invitado por otra persona. Con lo cual todo el mundo deseaba tener ese móvil porque había unas unidades limitadas y no podías tener acceso a este fácilmente. Esta escasez hace que la gente tenga más ganas, y se usa mucho como estrategia de venta y marketing, no solo lo ha usado OnePlus.

Como os decía, si sois consultores podéis decir: «sólo puedo trabajar con 20 personas».  Si sois una empresa de productos: «este producto es exclusivo». No hace falta convertir todo vuestro negocio en algo «super exclusivo» pero siempre tened algo dentro de vuestra gamma de servicios o productos que si lo sea, que  tenga esta exclusividad, que sólo vais a utilizar con una serie de clientes que va a quererlo porque realmente tienen el dinero para pagarlo y quieren pertenecer a algo único.

¿Por qué la gente que tiene mucho dinero compra cosas exclusivas? Porque a las personas nos gusta demostrar que tenemos la capacidad para comprar ese producto en concreto o ese servicio.

Resumiendo, tenéis que tener un producto de alta gama para que ponga en perspectiva a los de baja gama. Aunque nadie lo compre, os hace tener un valor superior a nivel de productos y servicios. Os recomiendo que lo hagáis porque como estrategia de marketing veréis que funciona muy bien. Vender barato, al final significa trabajar más. Vender un poco más caro, significa un esfuerzo menor y el mismo beneficio.

¡Nos vemos en el próximo vídeo!

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¡Un saludo emprendedores!

Judit Català