10 Trucos psicológicos para vender más

Estás en la cola del súper, con tu carrito listo para pasar por caja, cuando de repente ves algo en el expositor que te llama la atención.

No estaba en tu lista de la compra, pero quizá es un producto básico que te viene bien, o simplemente un capricho que está de oferta, a un precio estupendo y bueno, un día es un día, así que… al carrito que va.

Ese tipo de compra impulsiva tiene mucho que ver con los mecanismos mentales que dirigen nuestras acciones.  

Porque tú crees que cuando compras es porque lo has decidido así, y desde luego nadie te obliga, pero en realidad en ese impulso hay mucho de inconsciente.

Esto tiene que ver con neuromarketing, algo que está muy de moda ahora, pero en realidad la mayoría  de expertos en marketing y ventas ya nos sabemos estos atajos mentales desde hace años. Ahora mismo te cuento algunos.

Hoy te voy a revelar diez disparadores mentales que harán que tus ventas… pues eso, se disparen. ¡Vamos allá!

 

¿Qué son los trucos psicológicos?

El término inglés es mental triggers, que se puede traducir como disparadores mentales. Y es que según un estudio de la Universidad de Harvard, el 95% de las decisiones que tomamos en el día a día nacen en nuestro inconsciente.

Podemos ponernos chulos y decir “ya, pero esto conmigo no funciona, yo soy más listo”… pero no, te aseguro que en estos trucos hemos caído todos alguna vez. Porque nuestra mente está mucho más programada de lo que pensamos, y hay determinadas trampas en las que nuestro cerebro no puede evitar caer.

No quiero liarme con conceptos complicados de psicología, voy a pasar directamente a la parte práctica. Voy a contarte diez disparadores mentales que te van a sonar. Si los reconoces y puedes usarlos, seguro, seguro, que vendes más.

 

1- Escasez

Cuando un pintor muere sus cuadros se revalorizan. Es lógico porque los cuadros que hay son los que son, su obra no va a crecer más. Y a mucha gente le entra una especie de “ansiedad” por tener algo único, que otros no pueden tener.

Lo mismo pasa con recursos finitos como los diamantes: hay una cantidad limitada, y, por lo tanto, su precio es muy caro.

En resumen, cuanta menos gente pueda acceder a un recurso, más aumenta su valor.

Esto lo puedes usar a tu favor, por  ejemplo, haciendo que a tu producto solo se pueda acceder por invitación. Solo con eso ya lo conviertes en algo exclusivo. También poniendo unidades limitadas: solo me quedan dos productos. O si vendes servicios, solo voy a trabajar con X personas.

Otra cosa que funciona muy bien es poner un plazo temporal: solo vas a tener acceso a esto hasta tal fecha. Verás como cinco minutos antes del límite se disparan las ventas.

 

2- El precio más caro, primero

Esto es un truco bastante infalible. Si tienes dos productos, presenta el más caro primero. Carga ahí las tintas, explica bien los beneficios, crea interés y justifica muy bien por qué tu producto vale lo que vale.

Si compran, estupendo. Pero si no, presenta al momento otro producto alternativo, más barato. En comparación les parecerá una ganga, y se sentirán bien por poder permitírselo.

 

3- Relativiza el precio

Ten claro que lo que tú ofreces cuesta lo que cuesta. Y que si es caro o barato es más un tema de percepción que otra cosa.

Por eso, es importante justificar el precio. Relativizarlo, compararlo con otros gastos. Frases como “cuesta menos que un café al día” o “ya no tendrás que volver a gastar en tal cosa nunca más” ayudan a poner la cantidad en contexto y a hacer que parezca mucho más accesible.

 

4- Primero convence… y luego baja el precio

Esto tiene mucho que ver con el punto anterior. Una vez que has justificado muy bien el precio, el cliente ya casi está convencido de pagar lo que le pides. Ha llegado a ese punto en el que está echando cuentas mentalmente para saber si puede o no permitírselo…

Es el momento de bajar el precio.

Hazle una oferta que no pueda rechazar. Como en El Padrino, pero de buen rollo.

Si ya lo tenía claro antes, con un precio irresistible no será capaz de ponerte objeciones. Evidentemente el precio “real” es con el descuento ya hecho. No se trata de que bajes el precio y te quedes sin beneficio…

 

5- Autoridad

¿A que no te dejarías operar por un neurocirujano sin título? ¿A que cuando viene el instalador del gas compruebas de reojillo su carnet oficial?

Cuando compramos algo queremos lo mejor, y para eso buscamos figuras de autoridad.

Si tienes una titulación profesional, haz que se vea claramente en tu web. También certificaciones, como una ISO o un sello de calidad. Si has ganado un concurso, si has salido en prensa… todo eso debería estar en sus comunicaciones.

Yo desde luego lo tengo comprobado: cuando añades elementos de autoridad en una web, la conversión sube. Tal cual.  

 

6- Interacción social.

Somos animales sociales, y necesitamos relacionarnos para desarrollarnos.

Por eso intenta crear con tu cliente una conexión que vaya más allá de lo laboral. Si tienes una reunión no solo hables de trabajo, interésate por su vida, cuéntale alguna anécdota personal…

Ahí se genera empatía y confianza, y eso ayuda a la venta.

Hazlo también en tu web. Al final somos personas y compramos a personas, así que pon un vídeo tuyo, unas fotos, ten una sección de Sobre mí… Deja que tus posibles clientes te conozcan.

Deja también un espacio para que la gente interactúe, por ejemplo en los comentarios del blog o en redes sociales. Uno de los motivos por los que las redes son tan importantes en una estrategia de marketing es precisamente que potencian las relaciones entre las personas.

 

7- Aprobación social.

Si tus amigos se tiran de un puente, ¿tú también te tiras?

Esta frase que te daba tanta rabia de adolescente tiene su parte de razón.

Porque todos queremos sentirnos parte de algo, y muchas veces la manera de conseguirlo es imitar al de al lado.

De repente ves a todo el mundo con el mismo móvil, o la misma camiseta, o comentando la misma serie. Las modas son fenómenos sociales: pensamos que si otra persona lo tiene, será porque está bien. Y si está bien, lo queremos.

Por ejemplo, yo he vendido cursos de forma presencial muchas veces, y siempre pasa lo mismo: cuando termino de explicar la gente se mira entre sí. En el momento en el que alguien se anima y rompe la barrera, vienen varias ventas detrás.

Por eso se ponen, por ejemplo, casos de éxito en la web. Porque tu cliente pensará: “si la competencia te ha comprado y le ha ido bien, yo también quiero”. No pasa nada por usar esa envidia un poquito a tu favor.

 

8- Anticipación.

Cuando ves una serie a veces te ponen el avance del próximo capítulo. Te enseñan algo de lo que vas a ver, normalmente con mucha intriga y tensión, así que quieres verlo ya.

Cuando grabas un vídeo largo o escribes un post con muchas palabras en tu blog, es complicado que la gente llegue al final, así que puedes anticipar lo que viene después para picar su curiosidad.

Por ejemplo, con frases como: “si lo que lees te está gustando, ya verás cuando te cuente tal cosa”, “lo que te cuento al final te va a encantar”, “al final te voy a explicar esto otro”.

Si haces un webinar, es interesante avisar a la gente que vas a dar un regalo al final, así se quedan a escucharte.

Genera expectación, haz que la gente tenga ganas de ver lo que tienes que ofrecerles. Así estarán mucho más dispuestos a comprarte… o, por lo menos, a prestarte atención, que es un buen primer paso.

 

9- Facilidad y rapidez.

Cuando compras algo no quieres complicaciones.

A ver, si yo te digo que haciendo uno de mis cursos vas a tardar tres años en lograr objetivos… lo más normal es que no compres. Queremos el beneficio rápido, y si consigues presentarlo así tienes mucho ganado.

De ahí que haya frases clásicas que funcionan siempre: consíguelo ya, ahorra tiempo con, hasta un niño de cinco años podría hacerlo…

Sobre todo, haz que el proceso de compra no tenga pérdida. Si tu cliente quiere comprar pero no entiende cómo, no encuentra el botón donde hacer click, se pierde a la hora de seguir las instrucciones… lo va a dejar por el camino. Y no es fácil que vuelva tras una mala experiencia, así que hay que tener mucho cuidado.

 

10- Habla siempre para el sí.

Aunque estés aún en el proceso de venta, da por hecho que tu cliente ha tomado la decisión de decir sí.

Dirígete a él como si ya te fuera a comprar, y simplemente despéjale dudas sobre el proceso: cómo va a ser, qué va a conseguir, cómo debe hacer el proceso de compra…

Un truco muy sencillo y muy efectivo es hacer siempre preguntas que tengan una respuesta afirmativa: si mentalmente está diciendo todo el rato sí, ajá, claro, sí… el sí final llega de forma casi inconsciente. Aprovecha este impulso y la venta llegará de forma mucho más fácil.

Recuerda que todos estos trucos debes usarlos siempre para vender cosas buenas y que sean positivas para tus clientes. Esto es como en las películas de ciencia ficción… si tienes superpoderes puedes usarlos para hacer el bien o para hacer el mal… pero recuerda…los villanos siempre son los que mueren!! Así que tu decides…

 

Hasta aquí los 10 trucos y disparadores mentales más habituales. ¿Reconoces alguno en el que hayas caído? ¿Los usas en tu estrategia de ventas? ¿Hay alguno más que me haya dejado sin nombrar? Cuéntamelo en los comentarios, me interesa escuchar tu opinión.

De todos modos, esto son pequeños trucos para ayudarte a vender, pero tampoco podemos basarlo todo en esto. En realidad lo que necesitas es un sistema de marketing automatizado. Algo que te permita generar una rueda de ventas continuas. Si quieres saber cómo hacerlo, puedes ver este Webinar gratuito, pinchando aquí, en el que te explico el sistema que yo misma uso para vender en piloto automático.  

 

En el próximo vídeo cambiamos de tercio, y me voy a centrar en sacarle partido a YouTube. No solo como generador de contenidos y tráfico, sino también como fuente de ingresos. ¿Quieres saber cómo ganar dinero con YouTube?

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Nos vemos la próxima semana. Hasta entonces, muchos éxitos.