Resumen libro – La máquina de ventas definitiva de Chet Holmes

¿Quién no ha soñado alguna vez con esto?

¿No te encantaría tener una máquina para hacer dinero?

Pues he de decirte que la mejor máquina para hacer dinero que conozco hoy en día es tu empresa.

Y hoy quiero hablarte de un libro llamado “La máquina de ventas definitiva”

En los próximos minutos voy a darte el resumen de este libro que va sobre los fundamentos básicos de toda empresa.

Hoy vamos a hablar de La máquina de ventas definitiva,  un libro de Chet Holmes para ayudar a convertir un empresa en un mecanismo bien engrasado para producir dinero.

 

Tengo dos noticias: una buena y otra mala.

¿Cuál quieres?

Empecemos por la mala, y es que el libro The ultimate sales machine, de Chet Holmes, no está disponible en castellano. Solo está en inglés. Y es una pena porque es muy interesante, y estoy segura de que tendría mucho éxito en el mercado de habla hispana. Señores directores de editoriales: tomen nota.

La buena es que ya te lo cuento yo. Yo sí que me lo he leído, y me ha parecido súper interesante. De hecho, está en la lista de mi top 5 de libros que todo emprendedor debería tener en su mesilla de noche, tal y como te conté hace poco en este post que puedes ver haciendo click aquí.

Así que si te parece te hago un resumen. Lo que dice Chet Holmes es muy sencillo: para convertir nuestra empresa en una gran máquina de ventas no hay que hacer miles de cosas, sino hacer 12 cosas básicas, miles de veces.

Vamos allá con estas 12 cosas.

 

1 Gestión del tiempo

Es uno de los grandes coladeros de cualquier empresa. Hay mil y una formas de perder el tiempo, y eso significa, claro, perder dinero.

Para evitarlo, Holmes propone planificar las tareas de cada día, pero dejando muy claro qué tiempo le vamos a dedicar a cada cosa. Como solemos sobrestimar nuestra capacidad, quédate solo con las seis tareas más importantes. Y sobretodo… cúmplelas!

Por último: termina lo que empiezas. No toques nada con lo que no puedas meterte. Nada de interrumpir una tarea para echar un vistacito al correo, por ejemplo. Si te vas a poner a contestar, emails, perfecto. Si no, déjalo para después.

 

2 Formación continua

Si quieres que tu máquina de venta funcione, tienes que reciclar tu sistema constantemente. Programa reuniones con tu equipo de forma regular y haz que dediquen tiempo a hacer cursos, investigar nuevas formas de hacer las cosas, analizar casos concretos, crear dinámicas de grupos.

¿Y qué pasa si estás tú solo? Pues lo mismo: la formación debería ser parte fundamental de tu rutina, si no diaria, al menos con cierta periodicidad. Asiste a cursos, conferencias o eventos de tu sector, lee libros, mira vídeos… lo que quieras, pero métete en la cabeza que siempre tienes que estar aprendiendo cosas nuevas.  

Siempre te lo digo y te lo repetiré mil veces y ya ves que expertos como Chet Holmes también dicen lo mismo… si quieres pasar a la acción en este punto te lo pongo fácil. Puedes apuntarte a mi webinar “los 3 secretos que han hecho que doble la facturación de mi empresa cada año consecutivamente desde hace cinco años” Donde te hablaré de definir objetivos y gestión del tiempo algo que Holmes recalca en su libro que es importantísimo, también te enseñaré un sistema de marketing para captar clientes de forma predecible y por último de la automatización de tu negocio para que este funcione solo aunque tu no estés en él. Haz click aquí y reserva tu asiento ahora… además al final de este te regalaré un libro de ejercicios para que lo practiques todo y te daré una oportunidad única para llevar tu negocio al éxito.

Vamos ahora a por el tercer punto del libro…

 

3 Reuniones efectivas

¡Uy, las reuniones de trabajo! Pueden ser lo más productivo del mundo, pero también pueden ser mortalmente aburridas, normalmente porque el objetivo no está claro.

Holmes propone, en ese proceso de mejora continua, reuniones constantes para centrarnos en las tres Ps: Planificación, Procedimientos y Políticas. Planifica el tema de cada reunión y céntrate en mejorar aspectos concretos de tu negocio. Tienes que salir de ahí con ideas que puedas aplicar y un calendario de acciones a cumplir.

 

4 Conviértete en un estratega brillante

Puedes tener mil planes en la cabeza, pero como no los lleves a la práctica… Para eso necesitas estrategias concretas: planes detallados para conseguir tus objetivos a largo plazo.

Pero el largo plazo es… eso, largo. Así que hay que desglosar esos planes en tareas a corto plazo: eso son las tácticas.

En general, una buena estrategia de marketing busca educar al cliente, para que este se interese más y más en tu producto. Proporciónale información que te sitúe como experto y que te ayude a vender de forma más sencilla. Es lo que intento hacer yo, por ejemplo, con posts como este.

 

5 Contrata vendedores superestrellas

Si quieres estar entre los mejores, necesitas trabajar con los mejores. Contrata a grandes profesionales y no tengas miedo de pagarles lo que valen. Las grandes oportunidades de negocio vienen cuando tienes un gran equipo, que trabaja motivado.

 

6 Identifica a tus compradores ideales.

Yo esto no me canso de decirlo. Necesitas identificar a tu target, a tu comprador, para no perder el tiempo intentando vender a gente que ni quiere ni necesita lo que tú ofreces.

Identifica bien a tu público objetivo y tendrás gran parte del trabajo hecho. ES algo de lo que he hablado ya en muchas otras ocasiones, por ejemplo en este post del diccionario de marketing que puedes ver haciendo click aquí.

 

7 Ten una estrategia de marketing

Bueno, aquí es donde se nota que el libro tiene unos cuantos años. La primera edición es de 2007, y el panorama del marketing online ha cambiado muchísimo en más de una década.

Pero el mensaje sigue siendo válido, solo han cambiado las plataformas y canales. Ahora hay muchas más técnicas, claro, pero además podemos repasar las de toda la vida: anuncios, correos, material promocional, relaciones públicas…

8 Cuida el material promocional

Aquí Chet Holmes nos explica cómo crear una presentación: que sea impactante y muy visual: sencillas, con ritmo, con hechos y estadísticas que respalden lo que estás contando.

También debes incluir anécdotas, mostrar confianza en tus capacidades (sin ir de sobrado, tampoco te pases) y sobre todo centrarte en las necesidades de tus posibles clientes.

Aparte de dar muy buenos consejos para hablar en público, la conclusión que yo saco de este capítulo es que tienes que cuidar la calidad de todas tus comunicaciones: anuncios, vídeos, web, blog… Todo es una ventana por donde tus posibles clientes te ven, no dejes que se lleven una mala impresión.

 

9 Encuentra a los 100 clientes perfectos

Ya hemos hablado de que hay que identificar al buyer persona, pero ahora vamos más allá. Intenta crear una lista con 100 clientes ideales, personas o empresas con las que te encantaría trabajar.  Pero reales, nada de trabajar con perfiles abstractos.

Y a partir de ahí desarrolla estrategias para convertirlos en clientes de verdad, con un calendario de acciones que puedas seguir hasta empezar a ver resultados.

 

10 Desarrolla técnicas de venta

Una vez que has conseguido el contacto con tu cliente soñado, ¡aprovecha la oportunidad!

Las ventas son más científicas que intuitivas. Un conjunto de técnicas que se aprenden y se desarrollan, así que es importante tener un sistema establecido que todo el mundo en tu equipo pueda seguir.

Imagínate que te llama el cliente perfecto. ¿Qué crees que es mejor, tener un plan o improvisar tu respuesta?  

 

11 Crear lazos con los clientes

Ya sabes que fidelizar a un cliente es mucho más difícil que conseguir uno nuevo. Cuida a tus clientes: hazles un seguimiento, ofréceles contenido, invítale a participar en tus redes sociales… Haz que se sienta incluido en tus acciones, para que en cierto modo entre a formar parte de tu “círculo de amigos”.

En fin, consigue lo que hoy se conoce como engagement.

 

12 Establecer objetivos

 

Estas 11 tareas no son demasiadas, pero aún así no las vas a poder aplicar todas de golpe. Así que nuestra tarea número 12 es poner objetivos más pequeños para ir poco a poco avanzando.

Reserva una hora a la semana para esto -tampoco es tanto, ¿verdad?- e irás viendo resultados.

Y sobre todo: mide esos resultados. Desarrolla un sistema, puede ser tan sencillo como ir tachando tareas de una lista, que te permita saber si estás cumpliendo con lo que querías conseguir.

Pero en general intenta conseguir métricas, número reales como “hago tantas ventas al mes” o “ mi negocio ha crecido un x% en el último año”. Así te será más fácil saber por dónde tirar.

¿Cómo lo ves? ¿Crees que puedes dedicar una hora a esto?

 

Ya ves: no es cuestión de trabajar más sino de hacerlo con más cabeza. Ser un poco listos y enfocarnos en crear hábitos y procesos que aporten valor a tu negocio.

Hay cosas que puedes ver un poquito caducadas, pero el fondo sigue siendo totalmente válido. Desde luego, si tienes oportunidad y no te importa leer en inglés, te recomiendo que le eches un vistazo.

Y hasta aquí el post de hoy. La semana que viene vuelvo con nuevo contenido para ayudarte en tu proyecto empresarial. Mientras, recuerda que puedes apuntarte aquí a mi canal de YouTube para no perderte nada…

Hasta la semana que viene ¡Te deseo muchos éxitos!