Trucos para vender más

Hoy tenemos a Mónica Mendoza con nosotros. Ella es psicóloga, formadora en ventas, conferenciante internacional, profesora de algunas escuelas de negocios y, además, tiene su empresa, Energivity consulting, con la que ayuda a empresas para que aprendan a vender más y a mejorar sus procesos de ventas.

Mónica, en esta entrevista nos da consejos para aprender a vender y a saber cómo debemos vender.

 

 

¿Qué le dirías a un emprendedor que te dice: “es que a mi no me gusta vender”?

La verdad, es que por desgracia es un escenario bastante real. A muchos les encanta el producto que hacen o que realizan porque a veces hacen autoempleo, por ejemplo, uno es fisioterapeuta y le gusta hacer sus masajes terapéuticos, pero no le gusta vender… Hoy en dia hay tanta oferta en el mercado que es tan importante ser buen profesional como saberse vender. Hay gente mediocre, técnicamente hablando, pero que tiene muchos clientes porque se sabe vender super bien y, gente muy buena, pero que al final acaba cerrando el negocio porque no sabe venderse.

Venderse, hoy en día, está mal visto en España. Te dicen ‘cuidado con ésta que se vende muy bien’ y yo les digo ‘Y qué hay de malo en saberse vender bien si no engaña, si no estafa, si lo que dice es realmente lo que hace’… Lo que no está bien es sobrevenderse, sobrevender y exagerar cualidades que no tienes, pero, si de verdad, vas a cumplir con las expectativas de lo que dices y comunicas lo que haces, véndete, claro que sí ¡Adelante!

Yo siempre le digo a la gente ‘Nunca debes vender algo que sabes que no le va a ir bien a un cliente’

Captarás pero no fidelizarás…

 

He estado leyendo tu historia y me hace mucha gracia porque tenemos bastantes puntos de conexión, las dos venimos de una familia humilde, nos lo hemos tenido que currar como campeonas trabajando y hemos tenido algunos trabajos similares.

Para saber tanto de ventas,  has tenido que trabajar a puerta fría, vendiendo enciclopedias…

Había meses que eran enciclopedias, otras veces eran telescopios, lo que trajera nuestra empresa importado de China…

Mi madre ha hecho venta ambulante toda la vida y yo he estado trabajando con ella desde pequeña vendiendo ropa en el mercadillo, he hecho de churrera con mi tio que tenia una churreria, he estado con la cruz roja en la calle.

Y al final, es verdad que cuando me encuentro con gente tan interesante como tu, Mónica, y que sabe tanto, pienso, que es gente que lo ha aprendido al pie del cañón, trabajándolo, que no se ha leído un libro y luego lo cuenta…

 

¿Crees que todos estos  trabajos poco cualificados (ese background) nos han ayudado a estar en el momento en el que estamos ahora?

Totalmente de acuerdo Judit, no solo eso, cualquier vendedor de calle que lleve toda la vida vendiendo cuando hace un curso de ventas, a la que escucha a un formador hablar, sabe si ese formador entiende o no entiende. No puedes tener autoridad sobre una red de ventas bien preparada para formarles, si tu, previamente, no sabes de lo que hablas.

Empezar de abajo en su dia, yo no lo vi como una ventaja competitiva.

Recuerdo un día que llevaba una hora y media con un señor para que comprara una colección de libros y ya lo tenía convencido y me dijo ‘ven mañana que firmamos seguro que ya estará mi mujer’ lo normal es que intentes hacer la venta con todas las personas que toman la decisión pero no siempre es posible. Fuí al dia siguiente, super emocionada, además solo iba a variable, solo cobraba si vendía, no tenía un salario fijo, y este tipo de ventas domiciliarias suelen ser así muchas veces, y cuando pico a la puerta escuché en la mirilla que le decía él a ella ‘ no le abras que es la chica de ayer ‘…esto hay que vivirlo.

La gestión emocional es clave en la venta.

Estuve en un call center tres años y medio vendiendo Jazztel,  productos de formación en VHS de muy mala calidad en los que no creía y los vendía, que remedio, si no llegabas al objetivo de ventas te echaban, eso si que es acción-reacción. La venta es, si no llegas a los números a la calle y no eres rentable para la empresa.

Ahora me alegro porque una de las formaciones diferenciales que hacemos en España y en el mundo es escuchar a call centers y mejorarles el discurso de venta para que vendan más y esto es gracias a todos los años de experiencia que tengo. Por ejemplo, me daban las páginas amarillas de Cádiz y yo decía ‘en Cadiz no voy a vender, es que hay mucho paro, la renta por cápita es de las más bajas de España’  y a la que tú te autogestionabas que no vendías en esa zona, no vendias. Pero era autosugestión. Ese efecto psicológico de las ventas si no la has vivido es difícil tratarlo en clase y desbancar creencias.

 

En tu libro hablas de la autoprofecía cumplida. Al final tú piensas que no y va a ser que no. Si tú ya lo piensas así estás diciéndole a tu cerebro: Ves hacia allí,  hacia el NO.

 

LIBRO: Lo que NO te cuentan en los libros de ventas

– En el libro usas constantemente la palabra “feeling”. Cuéntanos, ¿Qué es el feeling en las ventas?

Es difícil de describir, es una sensación positiva que tienes después de haber conocido a alguien, conectas y, a veces, no sabes ni explicar porque has conectado.

Es esa sensación de que ha ido bien. Lo que pasa es que los compradores profesionales no solo es feeling, tienes que cumplir una serie de criterios, requisitos,  márgenes… no se dejan llevar solo, única y exclusivamente por el aspecto emocional.

 

– ¿Puedes modelar el feeling? ¿Cómo podemos hacer para gustar más?

En el tema del feeling, a mí me ha costado mucho más tener feeling con un pequeño ferretero de un pueblo pequeño de Cataluña que se llama Castellbisbal que cuando me veía entrar en su ferretería para venderle  parecía que veía al mismo demonio y me echaba, que con un directivo de una multinacional. Ya es un tema de personas no de empresas.

Está estudiado que hay una serie de variables que mediatizan para que haya buen o mal feeling entre personas.

Uno es el aspecto físico. Hay gente que su cara, su mirada, te echa atrás, no te dice nada, hasta se te hace agresivo el contacto visual.  Hay estudios que dicen que lo redondeado nos genera más sensación de honestidad y de confianza, dicen que viene de la época primitiva,  que casi todo lo que era redondo alimentaba, por ejemplo, la fruta, y que cuando veían algo anguloso los lesionaba y entonces se genera cierto rechazo.  Pero si, por ejemplo, eres demasiado redonda se genera sensación de que no tienes carisma, que no tienes fuerza, no tienes chispa, así que es muy complicado.  Luego está la ropa que llevas y la comunicación no verbal.

Hace años que aprendí que tu estado emocional te cambia la cara en algún sentido, si tú estás bien por dentro la gente te ve bien por fuera, una sonrisa cuando estás feliz hace que entres mucho mejor y esto no se paga con cirugía.

Es que te brilla más la cara, te brilla más la mirada, se te dilata la pupila, riega más sangre en la cara. A veces hay gente que ha tenido procesos de depresión y que cuando han salido todo el mundo le dice ‘uy te veo más guapa, ¿Te has hecho algo’?

Tengo clientes que dicen ‘pero Mónica esta es la cara que tengo, ¿Qué hago?’ y yo les digo ‘no elegimos la cara que tenemos pero sí la que ponemos’

 

-¿Pero forzarlo?

La gente percibe muy rápido la sonrisa forzada, los músculos faciales que se movilizan cuando sonríes de manera artificial no son los mismos músculos faciales  que se articulan cuando sonríes de manera natural. Cualquier persona de cualquier parte del mundo puede distinguir una sonrisa verdadera de una falsa.

 

Entonces al final el truco es estar felices…

Gran reto, pero en la vida no estamos felices siempre. Quizás el trabajo de un operario en una fábrica no afecta tanto el estado de ánimo, pero en la venta, tú estás gestionando emociones y estás transmitiendo emociones al otro.  Gestionar tu propio estado de ánimo  y transmitir positividad y optimismo es clave. Pero, ¿Cómo lo haces esos días que tienes problemas, que has dormido poco,  que no llegas al final de mes? Estás vendiendo desde la ansiedad. Vender desde la ansiedad se nota,  esas ganas feroces por captar ese cliente… Cuando te relajas y estás tranquilo porque tu empresa funciona bien, entonces transmites algo que atrae y gusta.  El éxito atrae más éxito.

La constancia  pese a los estados emocionales es clave.  Los emprendedores que aún no son conocidos, que no tienen casos de éxito,  tienen que llamar y que les quieran recibir para que haya un ratio de conversión de visita-venta.  Entonces llaman un día y cómo la gente no les quiere recibir se decepcionan. Al segundo día ya no llaman.  Al tercer día sólo hacen 10 llamadas… Y tienes que hacer mínimo 100 para que 10 te quieran recibir. Es como una pirámide, si la base que son las llamadas no se alimenta, luego no se va dando enviar presupuestos y evidentemente luego convertirlos a ventas. Es un tema de estadísticas si se hacen las cosas bien, con estrategia, con valor añadido, siguiendo unos procesos comerciales.

 

– También mencionas la palabra “inteligencia comercial” ¿qué es?

Luis Bassat fue el creador de este concepto.  Él hacía una analogía con el mundo de la pintura.  Picasso y Van Gogh hicieron una producción artística enorme.  Van Gogh no vendió nada y Picasso lo vendió todo. Esa inteligencia comercial de Picasso hizo que no sólo fuera buen artista  si no que supiera venderse. La inteligencia comercial se asocia a aquellas habilidades intrapersonales y de relaciones con los demás que te permiten extraer negociaciones con éxito.

¿Esto nos gustará o no nos gustará?  La inteligencia es la capacidad adaptarse al medio. Si el medio es así,  adáptate. Tan importante es ser bueno como parecerlo.

 

– Mental trigger autoridad y su “experimento” cambiando la ponencia.

Estaba dando conferencias con una persona muy conocida.  Un ponente de los mejores remunerados en España de gran prestigio, yo era su telonera y cuándo acababa la charla yo veía que a él le felicitaban por la calidad del contenido y a mí me decían que era una chica divertida y amena.  Un día para hacer una prueba le dije ‘Oye yo ya me sé tu charla de memoria porque la escucho siempre ¿Podrías hacer media hora de mi charla y yo hacer la tuya que quiero hacer un experimento?’

Yo di gran parte de su temario y él dio gran parte del mío y el feedback que recibí del público fue el mismo…’ que divertida es esta chica’,y a él, ‘que calidad de los contenidos’… Entonces te das cuenta de cuan influenciables somos según el contexto, la persona que emite, el branding personal y lo influenciados que estamos del marketing sin que seamos conscientes.

 

– ¿De qué depende la venta?

  • El 10% depende del conocimiento del producto y del mercado. Conocer el producto es primordial pero no te da una ventaja competitiva respecto al competidor porque se da por hecho que lo tienes que conocer.
  • El 35% depende de la aplicación de las técnicas de venta adecuadas en cada caso.
  • El 55% depende de la capacidad de autogestión del propio vendedor.

 

– ¿Qué es esa autogestión? ¿Es la inteligencia emocional de la que hablábamos o tiene más que ver con la productividad?

La autogestión, la entiendo como la autogestión emocional, que es un concepto mucho más amplio que la inteligencia comercial. Incluye:  la gestión de las emociones, la gestión de tu tiempo, la autogestión de los ‘noes’, la autogestión de la gente que no te quiere recibir,  la autogestión de la depresión por llegar a objetivos. Esa autogestión emocional es el factor principal.

 

– Más vale morro que técnica ¿el morro se puede entrenar?

Es como cualquier habilidad, hay una parte innata qué es la tendencia a comportarse de una manera determinada y esto es genético,  pero se puede aprender. Es una cuestión de supervivencia. Morro no significa transgredir los derechos de los demás y ser una persona pesada,  me refiero dentro de un ambiente de confianza y de respeto hacia el otro, pero puede más el que tiene morro que el que tiene mucha técnica y no tiene ese atrevimiento.

 

La autoestima también ayuda mucho.

Es clave en la venta pero en la vida en general.  Quererse a uno tal y como es, aceptarse es clave en la vida, para ser asertivo, para que no se aprovechen de ti,  para que consigas más retos por qué crees en tus capacidades… Tengo una teoría propia respecto a la autoestima. Creo que muchos problemas en la sociedad son por temas de autoestima.  Gente que tiene exceso de autoestima, que está en lo que se denomina narcisismo, egocentrismo y, la falta de autoestima, que hace que haya envidias, rencores, depresiones, ansiedad… yo creo que igual que nos educan en saber todos los ríos que pasan por España, deberían habernos educado en tener la autoestima tal y como se merece.

 

LIBRO: Píldoras de motivación para comerciales y emprendedores

– Capítulo “El primer subidón” ¿Cómo se gestiona esa montaña rusa?

Los emprendedores empiezan esa montaña rusa cuando, al principio, no tienen gente interesada y de golpe hacen unas visitas y sienten que hay alguien que tiene un mínimo interés. Entonces están on fire  y luego el 60% de lo que creen que se va a cerrar no se cierra, entonces los veo en la clase desmotivados, con la ansiedad…

Y, por eso, elaboré este libro, para darles herramientas prácticas para que sepan gestionar esas situaciones para que puedan conseguir el éxito comercial y financiero lo antes posible.

Dicen que es muy bonito emprender pero también tiene momentos muy duros y hay que mostrarlo.

 

– Un último consejo para nuestra audiencia

Que  confían en ellos mismos y antes de salir a la calle que elaboren un modelo de negocio que sea sostenible, que sea escalable y que sea un producto o servicio atractivo.

Que busquen antes ventajas competitivas y un producto que de verdad sea chulo porque, si no, se las negativas que vais a recibir cada día y gestionar eso es muy difícil, y ganar dinero de ahí también, y cuando ya tengan eso que salgan a la calle a arrasar.

 

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