ganar nuevos y mejores clientes

¿Te gustaría que tu empresa despegase definitivamente?

No me refiero a crecer un poquito hoy, otro poquito mañana. Te hablo de dar un gran salto, aumentando cualitativamente tu cartera de clientes.

Porque puedes ir sumando muchos clientes pequeños o puedes conseguir unos cuantos peces gordos, de esos que sabes que te van a dar muuuuucho dinero. 

¿Te parece difícil que justo esos se fijen en ti?

Bueno… solo tienes que conseguir llamar su atención de la manera adecuada.

Y créeme si te digo que no es tan difícil como puedes pensar, así que si estás en fase de expansión y quieres hacer crecer tu negocio no te pierdas lo que viene ahora.

Hoy te doy ideas que puedes poner en marcha para ganar nuevos (y mejores) clientes para tu negocio.

Para captar clientes nuevos, básicamente hay dos tipos de estrategia de marketing: inbound y outbound. Hoy quiero contarte cómo las trabajaría yo si quisiera captar buenos clientes.

Pero antes de ir al lio quiero que hagas un ejercicio.

Te propongo que elabores una lista con tus 100 clientes perfectos. No estoy hablando de perfiles, sino de personas, con nombres y apellidos: esos clientes que para ti y para tu empresa sería un sueño conseguir. Te encantaría trabajar con ellos,  y por eso los vamos a llamar “tus 100 clientes TOP”.

Si te suena esta idea, eso quiere decir que te gusta leer y formarte en emprendimiento, porque es una de las que cuenta Chet Holmes en su libro La máquina de ventas definitiva. Un libro del que ya te he hablado anteriormente, así que si quieres puedes recordarlo pinchando aquí.

¿Ya tienes tu lista de clientes ideales? Perfecto, porque la necesitarás si quieres apuntar alto. Ahora te voy a pedir que de momento la dejes ahí, encima de tu mesa… pero no la pierdas de vista.

Ahora, como te decía, vamos a hablar de marketing. Empezamos por el inbound.

Inbound marketing

¿A qué llamamos inbound marketing? Fundamentalmente se trata de técnicas no agresivas para lograr que el cliente te encuentre. Es decir, tú no vas a vender directamente, sino que será el cliente el que venga a ti y solicite tus servicios.

Lograrlo no es suerte ni magia. Hay que trabajar poniendo en marcha una serie de tácticas para conseguir que perfectos desconocidos se conviertan en clientes.

Para eso utilizamos los embudos de ventas o funnels. Un embudo de ventas es el camino que un cliente potencial recorre desde que te conoce hasta que finalmente adquiere tu producto o tu servicio. 

Los embudos se dividen en distintas etapas y están diseñados para ir llevando al cliente hacia la decisión de compra final. 

Si quieres saber más, puedes ver este video en el que explico 3 ejemplos de embudos de ventas que puedes aplicar a tu negocio. 

Pero volviendo al inbound: ¿de verdad es efectivo?

Por supuesto que sí, la gran ventaja de un funnel de ventas es que atrae clientes de una forma constante y predecible, si lo haces bien puedes conseguir un goteo de ventas continuas, sin parar. 

Sin embargo, hay un pero: es difícil que por esta vía lleguen a ti los clientes Top, esos que más te interesan. Los “mega clientes” requieren un tratamiento un poco más especial. 

¿Qué tienes que hacer para que justo esos entren en tu cartera? Ahí entramos en la siguiente posibilidad: 

Outbound marketing

Es el momento de poner en primer plano la lista que hiciste antes. 

Y pregúntate: si quieres un cliente TOP, ¿por qué no vas directamente a buscarlo?

No me refiero a que salgas a la calle a atrapar a cualquier cliente, sino a ESE que tú has elegido. 

Yo misma tengo una lista de negocios que me gustaría que fuesen clientes de mi agencia. Y si el día de mañana, por la razón que sea, quiero darle más caña a mi empresa, ya sé hacia dónde quiero apuntar y qué clientes quiero conseguir. 

Y eso lo haré yo, proactivamente: yo voy a ir a hablar con ellos. En ocasiones, esa proactividad puede ser la estrategia que necesitas.

¿Te parece imposible? Bueno, quizá no tanto. Piensa que tienes una lista de 100 y que aunque solo un 3% te diga que sí, ya has ganado muchísimo, porque tienes 3 super clientes que no tenías antes.

Pero ¿cómo les convences? Hay algo importante que tienes que hacer: crear un embudo de ventas.

¿Otra vez? Otra vez.

Sí, no me he equivocado. Estamos hablando de outbound, que tiene más que ver con la venta tradicional, pero si le damos una vuelta de tuerca, también tienes que diseñar un camino para tu cliente, para no tener que ir a puerta fría y jugártelo todo en el primer contacto.

Ya ves que yo soy muy fan de los embudos de venta, para mi negocio son básicos, y es precisamente una de las cosas que trabajamos en el reto Recupera y escala tu facturación: una semana de contenidos diarios para que tu empresa no solo sobreviva a las crisis, sino que crezca como tú quieres. Apuntarse es gratis. Si cuando veas este post y la inscripción está cerrada, regístrate igual que te avisamos para el siguiente. 

volvamos a ese embudo para clientes VIP. Te lo explico con un ejemplo real en el que trabajamos en la agencia.

Teníamos un cliente que vendía software a otras empresas. Eran empresas grandes, marcas que facturaban varios millones de euros hacia arriba. 

Para conseguir ese tipo de clientes, con ese perfil tan concreto, trabajamos el outbound, pero lo hacíamos de forma que el cliente pasase por un embudo de ventas.

Creamos una landing page, una página sencilla pero muy completa en la que explicábamos con detalle cuál era el servicio. También incluimos opiniones de otros clientes con los que se había trabajado.

Y después de eso creamos anuncios de remarketing, con vídeos en los que entrevistábamos a esos clientes satisfechos y ellos mismos explicaban cómo les ayudaba este software en su trabajo diario.

Es decir, la gente que veía la primera página con la información, luego se iba encontrando anuncios que reforzaban lo que había visto. 

¿Qué se consigue con eso?

Uno. Ganas confianza en el producto y en la empresa y esto hará que quieran llegar a esa visita comercial.

Dos. Consigues ganar tiempo. Y el tiempo es valioso, tanto el tuyo como el de tu cliente. Ya sabe quién eres, y no tienes que empezar de cero en la reunión ni explicarle qué es lo que haces, sino centrarte en cómo puedes ayudarlo.

Y de esa forma te aseguro que obtienes resultados y que una parte de tus clientes top acabará trabajando contigo.

¿Cuál es la mejor técnica de estas dos que te he contado? Pues depende de tus objetivos, claro. Para mí lo ideal es una combinación de las dos, porque así aseguras varias fuentes de ingresos. 

¿A ti cuál te convence más? Cuéntamelo en comentarios. 

Hasta la semana que viene, muchos éxitos.