Las 5 verdades que no quieres oír

Cuando todo va bien, a todos nos encanta que nos lo digan: que somos muy guapos, muy profesionales, y nuestro trabajo es maravilloso…

Pero a veces las cosas no van como nos gustaría: las ventas se atascan, las peticiones de presupuesto no llegan, la planificación se nos va de las manos…

Eso ya no gusta tanto.

Cuando algo falla, hay que tragarse el orgullo y ver qué está pasando. Y eso supone mirar frente a frente la realidad para saber qué estás haciendo mal… porque hay algo que estás haciendo mal. Seguro.

Saber cuál es el problema es el primer paso para solucionarlo.

Hoy te voy a contar por qué tu empresa no va bien: 5 verdades que no quieres oír… pero deberías…

 

Bueno, no nos pongamos dramáticos. No se trata de pensar que lo estamos haciendo todo fatal. A veces simplemente se trata de hacerlo mejor.

Por eso seguro que te suena algunos de estos 5 errores típicos, en los que casi todos hemos caído alguna vez.

 

Vamos con el primer error.

1 Quieres venderle a todo el mundo

Sobre el papel puede tener sentido: cuantos más clientes, mejor. ¿Por qué no vas a venderle a todo el mundo? Hacer lo contrario sería cerrarte puertas.

Sin embargo, la realidad es muy diferente. Actualmente hay siete mil millones y pico de personas en el mundo. ¿De verdad crees que puedes llegar a todas? Es materialmente imposible.

Si te parece evidente que no le vas a vender de la misma manera a una persona que esté en Nigeria que a otra que viva en Albacete, ya estás segmentando.

Porque la palabra es segmentar, es decir, filtrar el tipo de cliente al que te diriges. Y cuanto más lo hagas, más posibilidades tienes de vender.

El filtro puede ser geográfico. Aunque la venta online ha roto muchas fronteras, no es lo mismo que te dirijas a un público de habla hispana que al anglosajón, por ejemplo.

Pero puedes ir mucho más allá: ¿qué edad tiene tu comprador ideal? ¿importa su género? ¿cuál es su nivel adquisitivo? ¿qué problema tiene que tú puedas solucionar?

Son algunas de las preguntas que deberías responder, si quieres conectar con tus potenciales compradores.

No saber cuál es tu público objetivo es un error garrafal, porque no le hablas igual a todo el mundo. Y tu cliente debe sentir que le comprendes, que le estás hablando a él. Tiene que verte y decir: esta persona va a resolver mi problema.

Para eso, insisto, tienes que afinar todo lo posible y conocer sus gustos, sus preocupaciones… saber perfectamente lo que está buscando para poder dárselo.

Define quién es tu público objetivo y tus ventas subirán. Seguro.

 

Vamos con el segundo problema que tienen muchas empresas. Atento, porque si no solucionas esto, es imposible que tu negocio despunte. Porque muchas veces pasa que:

2 Eres uno más

Vale, quizá no tienes un negocio hiperespecializado. Si te dedicas a vender microprocesadores para aeronáutica igual no tienes mucha competencia y no te resulta complicado posicionarte. Pero en la mayoría de los casos, las empresas tienen que buscarse la vida para ser diferentes.

Porque si no te diferencias, nadie se va a quedar con tu nombre. Y a tus clientes les va a dar lo mismo comprarte a ti que al de al lado. Eso, como planteamiento, te va a llevar al desastre.

Yo misma, me dedico al marketing digital. Pero hay un montón de gente que se dedica a esto, el marketing digital no lo he inventado yo.

Sin embargo, me he diferenciado gracias a mi trayectoria y a muchos años trabajando mi marca personal. La gente me conoce como emprendedora y formadora, porque algunos de mis rasgos diferenciales son experiencia y conocimiento.

En mis formaciones o en mis mentorías yo te cuento lo que he vivido y además siempre estoy buscando nuevas tendencias para estar al día. Y luego te las cuento, por ejemplo en un webinar que tiene mucho que ver con esto que estamos hablando . En él cuento los 3 secretos que han hecho que doble la facturación de mi empresa cada año, desde hace cinco años. Es algo que viene de mi experiencia. Otros te contarán otras cosas, pero esto solo te lo voy a contar yo. ¡Es mi factor diferencial!

Ahora tienes que buscar lo que te diferencia a ti. Te aseguro que siempre, siempre, siempre hay algo: compites por precio, por atención al cliente, por experiencia, por tener un producto novedoso…  (aunque si es por la primera: Por precio… es un muy mal factor diferenciador ya que siempre habrá alguien que lo baje más que tú)

A lo mejor tu diferencia es tan sencilla como que eres muy majo y a tus clientes les encanta que les atiendas. Tan fácil y tan difícil como eso.

Busca cuál es esa diferencia y déjala muy clara en toda tu estrategia de comunicación. Y con esto tenemos el problema dos solucionado.

 

Vamos con el tres.

3 Te focalizas en las tareas incorrectas

Estoy segura de que trabajas muchas horas y dedicas todo el esfuerzo del mundo a sacar adelante tu empresa. Entonces ¿por qué las cosas no funcionan?

Quizá deberías mirar con lupa en qué gastas el tiempo. Hay un montón de tareas rutinarias que se comen tus horas y te impiden avanzar. Todos hemos tenido días de decir: madre mía, hoy no he parado y tengo la sensación de no haber hecho nada de provecho.

Voy a ser un poco bruta: además de ser frustrante, hacer esto es una tontería.

Y tú puedes pensar que eso no es así. La gente me dice: Judit, yo soy súper productivo, en una hora contesto tropecientos emails.

Vale, pero ¿cuánto tiempo a la semana dedicas a contestar emails? ¿O a hablar con proveedores? ¿O a perseguir a un cliente para que te pague?

Y sobre todo: ¿qué rentabilidad tienen esas horas para tu negocio? ¿Realmente te aportan algo que puedas medir, más allá de la sensación de estar “haciendo cosas”?

Tienes que centrarte en tareas de alto rendimiento. Y las tareas de alto rendimiento no son las que haces más o menos rápido: son las que te llevan a tus objetivos.

Y, claro, todas esas tareas intermedias hay que hacerlas, no digo que no. Es importante contestar emails o llevar la contabilidad al día. Pero es algo que puedes delegar fácilmente, y utilizar todo ese tiempo en hacer avanzar de verdad tu negocio.

Y esto nos lleva directamente al siguiente punto de nuestra lista de errores.

 

4 Trabajas solo

Es el mal del autónomo. O del freelance, si te gusta más la palabra. Pero te sorprenderías la cantidad de empresas, de tamaño más grande, que tienen problemas con esto.

Cuando empiezas solo eres el hombre orquesta, lo haces tú todo: desde comprar los folios para la oficina hasta ir a hablar con posibles clientes. Te acostumbras a sacarte las castañas del fuego… pero eso no puede durar para siempre.

Un negocio que quiere crecer no puede estar en manos de una sola persona. Porque al final quieres abarcarlo todo y no llegas bien a nada. Te da pánico pillar una gripe porque se te cae todo el planning. Y además querrás tomarte unas vacaciones en algún momento, y que eso no signifique cerrar el chiringuito.

La solución a este error es obvia, y la hemos visto también en el punto anterior: delega y colabora.

Uno de los problemas para colaborar es que muchas veces tenemos la idea de que todo es competencia. Vale… pero no. Trabajar con gente de tu sector es una forma estupenda de crecer, porque todos tenéis el mismo objetivo, que es hacer crecer el mercado.

Yo misma, en mis entrevistas, hablo con gente que podría ser mi competencia. Puedes ver algún ejemplo aquí, en alguno de los vídeos que he publicado en mi canal de Youtube. Pero no me importa, porque al final nos ayudamos, compartimos ideas y damos soluciones al cliente que es de lo que se trata.

Te pongo un ejemplo. ¿Conoces Zappos, la tienda de zapatos online? Pues tienen una política muy interesante: si buscas un tipo de zapato que ellos no tienen, te localizan a otro vendedor que te lo pueda vender. Así te arreglan el problema, y casi seguro que la próxima vez que quieras comprar unos zapatos, irás primero a ver su web, antes que ninguna otra. Porque sabes que ahí, de una forma u otra, vas a encontrar lo que quieres.

En resumen: relaciónate y busca ayuda. Un mentor o un coach también pueden ser una buena idea, si ves que no tienes la visión necesaria para hacer crecer tu negocio, o que realmente la organización se te ha ido de las manos.

Claro, eso cuesta dinero. Así que nos vamos directos al quinto y último error que puedes estar cometiendo en tu empresa.

 

5 Te da miedo invertir

Y es normal. Todos miramos con mucho cuidado en dónde ponemos nuestro dinero, porque tontos no somos. O no queremos serlo.

Pero tener cuidado con nuestras finanzas no significa ser de la virgen del puño, porque aquí viene la cruda realidad: si no inviertes no creces.

Para conseguir flores tienes que regar el jardín.

Y ojo, cuando digo invertir me refiero a dinero, pero también a tiempo. Que tus horas también valen. Tiempo o dinero: seguro que tienes alguna de las dos cosas.

Cuando tienes claro que para dar un paso más en la empresa, tienes que dedicar recursos, te quitas un peso de encima. Te lo aseguro: entiende que funciona así, no quieras conseguir duros a cuatro pesetas, invierte con cabeza y empezarás a ver resultados.

Revisa todos estos errores comunes. Me gustaría saber en comentarios si te has visto identificado en alguno de ellos. Ya sabes: para poner solución lo primero es saber qué está fallando. Espero haberte ayudado a tenerlo un poco más claro.

Muchos de los temas de los que he hablado los he tratado ya en otros post. Ya sabes que siempre intento dar diferentes enfoques para que tengas mucha información a mano. Puedes suscribirte aquí mismo a mi canal de YouTube y así te iré contando muchas más cosas semana a semana.

La semana que viene te voy a dar unas cuantas claves para algo que suele costar mucho, sobre todo al principio: vender a puerta fría. Como casi todos, yo también empecé así y puedo contarte unas cuantas batallitas al respecto.

Pero eso será en el próximo vídeo. Hasta entonces, muchos éxitos.

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