que es un closer de ventas

La nueva profesión donde ganas más dinero y libertad

Judit Català: Bienvenidos una semana más al canal. En esta ocasión tenemos a dos cracks de las ventas que nos van a hablar largo y tendido acerca de las ventas y la nueva profesión llamada “closer de ventas” que puede llevar a vuestros negocios a un nuevo nivel, ya que si no hay ventas no hay negocio y se trata de la gasolina que lo hace funcionar. Para empezar, me gustaría que os presentarais, Alfonso y Christian.

Christian: Yo empezaré contando un poco mi historia y cómo empecé a emprender y Alfonso ya contará la suya, ya que al principio emprendimos por separado y luego ya nos juntamos. En mi caso empecé en el ámbito online, ya que estaba harto de viajar por toda España, tener un buen producto y distribución para el país pero aun así encontrarme con las típicas objeciones del estilo de: “oye, esto me parece fantástico pero me lo tengo que pensar”, entre otras. Tenía que darle solución al problema de lograr que los clientes compraran y eliminar esas objeciones. Fui al mundo online porque vi que había una infinidad de posibilidades de ayudar mientras tú estás en casa con un ordenador y con un teléfono. Si aprendes esa habilidad de cerrar ventas, lo puedes utilizar para tu negocio pero también para ayudar a cualquier negocio del mundo. Esa es un poco mi historia resumida primero en el mundo offline y luego online desde 2005.

Alfonso: Yo por mi parte también empecé en el mundo de las ventas desde muy joven, con 19 años, ya que tuve suerte y me dieron la oportunidad. El ámbito que trabajé mucho era el de la fase en la que te presten atención, porque es muy difícil conseguirlo y lograr esas reuniones que acaban desembocando en cerrar ventas. Trabajé también viajando por toda España durante muchos años y cogí mucha experiencia. Al cabo de unos años me empecé a dar cuenta de que podía conseguirlo por teléfono, sin necesidad de viajar tanto y me planteé si podría trasladar todo ello al ámbito online sin que mi facturación bajara. De hecho fue al revés, ya que lo que ganaba subió significativamente, por extraño que pueda parecer de primeras. Cuando nos conocimos Christian y yo lo que hicimos fue aunar fuerzas y experiencias en conjunto.

JC: En este momento lo que hacéis es ayudar a personas a aprender esa metodología de cerrar ventas tanto para ellos como para terceros, ¿no? ¿Qué es exactamente ser un closer de ventas?

Ch: Un closer de ventas sabe cómo hacer las preguntas adecuadas en el momento adecuado para averiguar si la persona realmente necesita ese producto determinado. Lo primero que ponemos es la ética profesional en el sentido de que si el cliente va a decir que no porque ese producto o servicio no es para él, lo haga lo antes posible para no perder tiempo. Ahora bien, si es para él y lo detectamos, vamos a actuar como un médico para llegar al diagnóstico adecuado. En nuestro caso es una conversación en la que en lugar de hablar de características y beneficios nos centramos en lo verdaderamente importante, ya que en ocasiones cuando más hablas, menos cierras. El closer se encarga de cerrar la operación y de evitar que haya como diez tomas de contacto con ese potencial cliente. Lo logramos en unas dos o tres llamadas, dependiendo del sector, pero eso es: alguien que se ha especializado en cerrar una venta.

JC: Genial. Y ahora mismo estáis haciendo una formación gratuita para personas que quieren dedicarse a ello, ¿no? Para quienes quieren convertirse en closers profesionales de ventas.

Al: Justamente empieza el viernes 19 de febrero y dura hasta el lunes 22. En la formación se desglosan temas como por qué esto es una oportunidad, por qué el mercado lo necesita, cuáles son los pasos que se han de dar y si realmente se pueden obtener resultados. Creo que son los cuatro pilares esenciales para que cualquiera pueda tomar una decisión. Tiene que estar documentado con métricas y datos además de mostrar el paso a paso. Con esto queremos ayudar a que cada uno se dé cuenta de si puede utilizar estos conocimientos para aumentar la facturación de su empresa o para hacer algo totalmente diferente y lograrlo a través de esta vía. 

Ch: De hecho hay mucha gente que puede estar en tres escenarios. El primero es: “oye, yo tengo un trabajo pero estoy haciendo realidad los sueños de otra persona, no me motiva levantarme todos los días pero tampoco sé qué hacer”. De hecho, la mayor parte de nuestros clientes que han logrado el éxito pertenecen a esta categoría. Luego están aquellos que tienen su propia empresa y quieren aprender esa habilidad porque no comprenden cómo la competencia les está ganando cuota de mercado si saben que tienen un buen producto o servicio. En tercer lugar está el perfil de aquellos que buscan un cambio y no saben exactamente a qué, pero les encantaría conocer qué opciones tienen exactamente sobre la mesa. Después de todo lo que hemos vivido estos últimos meses, la gente ya no se pregunta si teletrabajar o no, sino que buscan formas de hacerlo. Este entrenamiento también despeja todas las dudas relacionadas con ese ámbito.

JC: ¿Qué le diríais a esas personas que le tienen miedo a la venta?

Al: La verdad es que es una pregunta que me encanta que hayas hecho porque es cierto que parte de la culpa de que la opinión popular del concepto de ventas sea algo negativa es porque el propio perfil de vendedor así lo ha promovido. Es decir, nos imaginamos que se trata de una persona repeinada y con traje, tipo lobo de Wall Street, que va a avasallar y a conseguir esas ventas sin preocuparse en ayudar a los clientes. Eso es en parte cierto, lo hemos vivido en nuestras carnes y por eso un closer no es un vendedor al uso, sino alguien que ayuda a tomar las mejores decisiones. 

A todos aquellos que tienen dudas yo les diría que se trata de un error que nos ha inculcado la sociedad porque realmente vendemos desde pequeños. Lo hacemos diariamente pero no somos conscientes, no entendemos el valor real de desarrollar bien esas habilidades comunicativas. Ahora bien, yo les diría a todos ellos que se imaginen como sería entender qué está pasando por el cerebro de las personas con las que hablas, te conozcas tú incluso a ti mismo sobre por qué tomas las decisiones como las tomas y al juntar estas dos cosas: imagínate los resultados que puedes obtener. Ya no solo a nivel profesional, sino personal.

JC: Bueno y en Estados Unidos les enseñan todos estos temas en mayor profundidad porque tienen clases de oratoria desde que son pequeños para poder expresarse mejor. Volviendo a la ética profesional, yo he trabajado con vosotros y de lo que más me preocupaba era no vender por vender, porque al final ese es un recorrido muy corto. ¿Esto cómo lo trabajáis en vuestra formación?

Ch: Sí, de hecho cuando hablamos de esto va mucho más allá de la táctica o la estrategia, ya que desde el principio nosotros pretendemos ofrecer unos fundamentos muy buenos. Porque si uno se va a dormir y sabe que lo que ha vendido realmente no es tan bueno va a tener su cuenta bancaria elevada pero su cuenta emocional no va a estar acorde. Siempre va a haber una incoherencia por dentro porque sabes que lo que estás vendiendo no es lo correcto, ya que tan solo lo estás haciendo desde el punto de vista económico. 

Si uno tiene experiencia en un ámbito porque conoce la idiosincrasia y lenguaje de ese sector, se debe usar de forma correcta. En segundo lugar, se debe tener en cuenta el tipo de clientes que queremos atraer porque al final te van a comprar a ti, no tanto el producto. El factor humano es muy importante y algo que siempre les decimos a nuestros clientes es que lo que queremos es retención para evitar lo que se conoce como el “remordimiento del comprador”. Un closer domina todos estos ámbitos porque se trabaja esa parte de ética desde dentro, ya que es muy importante que esa persona con la que estás hablando sepa que tu máximo interés está en ayudarle.

JC: Sí, de hecho nosotros hemos hecho llamadas de incógnito para averiguar que esto es así. Recuerdo una conversación en la que a alguien le dijeron que “no le veían con la motivación” ni veían que ese producto o servicio fuera para esa persona. Eso es muy importante para evitar ese remordimiento que mencionabas, esa carga emocional negativa. Además, con el perfil del closer se elimina la clásica imagen de vendedor que teníamos. En concreto, ¿qué herramientas utilizáis en vuestro trabajo?

Al: Con un portátil y un teléfono, incluso solo con un móvil que ya es casi un ordenador hoy en día, es suficiente, no hace falta más. Lo que está cambiando es la era económica y a pesar de que se cierren varias empresas también se están abriendo muchas y teniendo crecimientos exponenciales. La oportunidad es inmensa y el mercado es mundial, pero hay que meterse en ese nuevo flujo económico y conocer cómo cerrar las ventas. Las personas huelen la manipulación y cuando extiendes eso puedes llevar la conversación de forma inteligente para que todos se sientan satisfechos y vean que realmente les estás ayudando. Cuando un cliente te da las gracias, es un sentimiento muy agradable.

Ch: Sí, de hecho Judit antes decías que los closer se ganan muy bien la vida, pero hay que pararse a pensar lo siguiente y es que a mí me dio vergüenza decirle a mi entorno en el 2005 que vendía mi empresa. Porque claro, la gente veía que me iba bien y tenía una red comercial increíble, pero lo que no se veía era que yo tenía una nave en un polígono industrial cuyo alquiler debía pagar, tenía dos personas en el departamento de administración, una persona solamente para el tema de contabilidad, un asesor, el departamento de marketing…o sea, que había un compendio de cosas que no se veían desde fuera. 

Cuando entendimos cómo funcionaba realmente ese cierre de ventas, las empresas empezaron a pedirnos consejo para lograrlo a cambio de una comisión del total de la venta. Como closers, tenemos gastos mínimos y ningún riesgo, porque no necesitamos tener oficinas, ni un equipo a nuestro cargo, ni nada por el estilo. Ofrece mucha libertad, ya que podemos hacerlo desde cualquier parte del mundo. Un ejemplo es Alma, una chica que hasta hace poco trabajaba por poco más de 6€ la hora en un camping y que al convertirse en closer se puede permitir mudarse a Suecia y trabajar desde ahí, ya que gana en una llamada lo que antes ganaba en un mes. Si tienes esa habilidad de ayudar a las empresas a solucionar problemas y cerrar ventas te acabarán pagando (y bien) por ello. 

JC: Y luego está la libertad de agenda, ¿no?  Porque es lo que dices, que no tienes a trabajadores detrás a los que gestionar…

Al: Totalmente, porque tienes tanto libertad de tiempo como la de generar ingresos. El límite lo pones tú, ya que puedes decidir cuáles son tus límites en todo momento. Hay ya cientos de closers trabajando y las empresas los están solicitando; las oportunidades están ahí.

JC: Y luego lo que decías de la alegría que se lleva un closer al saber que ha hecho algo que está bien y ha podido ayudar. Nosotros de la primera edición del Máster de Negocios Rentables que acabó hace ya unos meses tuvimos un gran éxito ya que prácticamente el 100% ha llegado al final y todos han terminado contentos y seguros de haber tomado una buena decisión en sus vidas. Los alumnos me decían que cuando hablaron con un closer vieron la claridad que necesitaban y lograron cumplir sus objetivos. Para mí esa satisfacción es increíble.

Ch: Eso es lo que más nos motiva a nosotros, porque al final es un win-win para todos: para el cliente, que toma la decisión correcta, para el empresario que consigue ayudar a más personas y para el closer, que puede asegurar su estilo de vida basado en la libertad y el poder elegir en qué proyectos entrar y en cuáles no.

JC: La formación de este pasado fin de semana ha servido para que cada cliente compruebe si el trabajo de closer es para ellos y aprenda las claves de la profesión. De hecho yo misma estaba pensando que llegará el momento en el que un closer gane más que yo y eso es que tal vez me he equivocado de camino…

Ch: Tenemos clientes que ya han logrado cifras de seis ceros en comisiones y que los ves en sus redes sociales disfrutando de los fines de semana y de su tiempo libre. Cada uno se lo gestiona a su manera, ya que pueden estar tres semanas trabajando a tope sin descansos y luego otras tres de vacaciones sin preocuparse de nada. El closer es esa figura que estará ahí cuando haya necesidad y que dispone de la seguridad de que cobrará bien por cada operación.

JC: Yo lo tengo claro y veo que es una figura que las empresas necesitan y gracias a vosotros que estáis ayudando a crear esta nueva era de los closers cada vez es más conocido este tipo de trabajo. Cada vez hay más y se agradece que estén formados por vosotros, que sois profesionales en ello. Hablando de todo un poco: ¿cuáles son las objeciones más comunes que se van a encontrar los nuevos closers y cómo se pueden rebatir? 

Al: Las tres que seguro que se va a encontrar quién no ha logrado una buena venta o cierre son: “me lo tengo que pensar”, “lo tengo que consultar con mi socio o mi pareja” o “es mucho dinero”. Suelen ser las tres que normalmente saldrán de una forma u otra. Aquí lo primero que voy a decir cómo consejo es que aquellos que tienen menos experiencia siempre intentan convencer a los clientes de que ese producto es para ellos pase lo que pase y eso es un error. No es el momento de justificar por qué alguien debería cambiar su decisión, sino de indagar. No le ofrezcas tus argumentos, pregúntale por qué ha llegado a esa conclusión. Por ejemplo, para el tema del dinero: “es que es muy caro”, le podemos preguntar: ¿comparado a qué? Y a partir de su respuesta podemos actuar y saber hacia dónde va la persona y si tenemos que cerrar ese trato o no. No justificar, sino preguntar de la forma adecuada

Ch: Un tip para aquellos que tienen un negocio y quieren mejorar es la de anticiparse a aquellas objeciones, porque no hay nada mejor que prepararse para lo que va a llegar para solucionarlo de forma eficiente y a tiempo. 

JC: Oye, mil gracias por estar aquí conmigo. No sé si queréis decirle algo a nuestros lectores y audiencia antes de cerrar…

Al: Yo simplemente iba a decir una cosa y es que si todo lo que habéis leído y escuchado tiene sentido, que consulten nuestra formación gratuita porque es ahí donde encontrarán las claves del perfil de closer y podrán descubrir si finalmente es para ellos o no. 

Ch: Justo hace un par de días leía un titular que decía “nos espera una era de oscuridad” y yo pensé: ¿cuándo es el momento en el que podemos ver realmente bien las estrellas? Cuando todo está oscuro. Eso sí, hay que mirar la dirección correcta, porque si nos basamos en otras épocas como 2008, fue una época oscura para aquellos que no supieron aprovechar la situación, ya que por aquel entonces surgieron aplicaciones como WhatsApp o Zoom y muchas empresas crearon ideas increíbles y supieron aprovechar el momento. Es importante saber fijarse en estos momentos para crear oportunidades útiles y buenas.

JC: Genial, pues muchísimas gracias a ambos por este rato que hemos compartido. Ya sabéis, tenéis la formación disponible para averiguar si podéis convertiros en closers y cambiar vuestro futuro.