Cómo cerrar tus ventas

Una de las cosas que más me preguntan los clientes a los que asesoro es cómo cerrar una venta. Es probablemente uno de los puntos donde más se atascan porque claro, a todos nos encantaría que fuera tan fácil como llamar a la puerta, exponer tu venta y listo! compra hecha.

Pero ya sabemos que la vida no funciona así. Antes de que te compren tienen que pasar un montón de cosas: generar confianza, explicar bien los beneficios de tu producto, contestar a todas las objeciones de tu posible cliente… 

Da igual que tú estés súper emocionado con lo que ofreces, solo por insistir en lo bueno que es no vas a conseguir nada. Es más, puedes llegar a ser pesado y entonces la gente huirá de ti. 

No te preocupes, hoy voy a darte una serie de ideas que deberías aplicar para que la venta te resulte mucho más fácil, fluya de manera natural y no se te escape ni una

10 tips que tienes que tener en cuenta a la hora de cerrar tus ventas

Lo primero te va a sonar, porque lo he dicho un montón de veces. Y no me voy a cansar de repetirlo:

1 Segmenta / filtra

¿Qué quiero decir con esto? Pues que solo hagas visitas a las personas que han mostrado interés. 

La mayoría de las ventas no se cierran porque nos emperramos en venderle nuestro producto a la persona equivocada. Esto es una mentalidad antigua, que funcionaba hace años pero hoy con eso no vas a ninguna parte. Y todavía hay muchas empresas que dan bonus a sus comerciales por la cantidad de visitas que hacen, muchas veces a puerta fría. Vale que si haces muchas visitas te va a caer alguna venta, aunque solo sea por estadística… pero lo normal es que recibas muchos «noes». 

En vez de ponerte a llamar a cualquier puerta, ¿qué tal si dedicas todo ese tiempo y el esfuerzo a localizar a las personas correctas? No quieras llegar a todo el mundo, céntrate en atender a ese pequeño porcentaje que sí está dispuesto a comprarte

En este caso, te lo aseguro, menos es más. 

2 Olvídate de “cerrar” la venta

Aunque todos lo hemos usado alguna vez, cierre de ventas es un concepto erróneo. Porque en realidad tienes que ser consciente de que todo es una venta. 

Si al final el cliente te compra es porque has hecho bien todo el proceso, desde el primer contacto. Por eso, siempre que te vean, ya sea en persona o por internet, piensa que todo forma parte de lo mismo: crear una relación con el cliente, generar confianza, comunicar lo que haces, aportarle lo que necesita… si vas haciendo todo eso, la venta llegará de forma natural

Así que no te empeñes en vender en el primer contacto, a veces hace falta tiempo para que esa relación madure. 

3 Convence el triple

Para que te compre, el cliente tiene que estar convencido de tres cosas: de ti, de la empresa y del producto. 

, porque eres la cara visible y las relaciones personales son importantísimas en una relación comercial. Si tú no les ofreces confianza, el primer paso falla y todo lo que venga a partir de ahí va a ir mal.

La empresa que representas. Aquí también tienes que estar tú convencido de lo que haces, porque yo he visto a comerciales buenísimos que luego no tienen una empresa que les respalde. Es decir, que venden algo y luego falla por ejemplo la atención al cliente o el servicio postventa. La imagen que se da con eso es lamentable. 

Para crear confianza en la empresa tienes que hablar de trayectoria y contar con prueba social: casos de éxito, testimonios, etc. Eso no se inventa (o no debería), y así el cliente verá que la empresa es seria y se fiará más. 

Y por último, el producto. Esto no hace falta ni que lo explique, porque si el producto no es bueno, o no soluciona el problema del cliente, mejor déjalo. Mejora el producto o dedícate a otra cosa. 

Recuerda: tú, tu empresa, tu producto. Si la confianza en una de esas tres cosas falla, no vas a poder cerrar la venta. 

4 Habla con quien decide

Esto te va a sonar: “es que lo tengo que comentar con mi socio” “voy a hablarlo con mi mujer y te digo algo”, “lo vemos en la próxima reunión de empresa”… 

No hagas una entrevista con alguien que no tiene capacidad de decisión, si sabes que luego te va a decir que se lo comenta su superior, intenta que esa persona esté presente en la reunión. 

Porque si no lo haces, la venta se enfría. A saber la información que le llega, y cómo. 

En el peor de los casos, olvídate de esa venta. En el mejor de los casos, te llamará la persona que sí decide y lo vas a tener que repetir todo otra vez. 

5 Conviértete en un unicornio

Ya sabes: si eres único no tendrán con quién compararte y no podrán sacar el típico: “es que la competencia es más barata”. 

Por eso, busca añadir valor a tu producto. Que sea exclusivo, inconfundible y original. Este punto tiene miga, así que en un próximo post me voy a explayar más en esto, dándote ideas y explicándote cómo hacerlo. 

6 Crea escasez o urgencia

Esto es uno de los mental triggers más habituales, y sigue siendo súper eficaz. 

Prueba a decirle “este precio es solo hasta el día tal” o “solo tengo tantas plazas” o “solo puedo trabajar con tantos clientes al mes y si no me contratas luego tendrás que esperarme”… 

Fíjate por ejemplo, ahora que estamos en septiembre y empieza el curso, que muchas universidades privadas sacan unas cuantas plazas con beca. Vale, ¡pero es que al final todo el mundo tiene beca!, es una estrategia de marketing. 

Usando este truco creas ese sentimiento de “es que si no lo hago ahora me lo voy a perder”, y es un empujoncito para tomar la decisión en el momento. 

7 Estudia las objeciones

Lo más normal es que el cliente te ponga pegas, así que vete preparado. Ten todas las objeciones apuntadas para saber qué responder en cada caso. 

Las más típicas son excusas: que si no tengo dinero, que si no es un buen momento, quizá más adelante… Eso es lo que te dicen cuando no se atreven a decir que no. Si oyes esto quiere decir que has fallado en algo y que debes seguir aclarando dudas para que confíen en ti, en la empresa y en el producto. 

En este caso la clave es seguir preguntando a esa persona qué más necesita saber para tomar una decisión: ¿cómo puedo ayudarte, hay algo que no ves claro? Así la conversación no se cierra y sigues teniendo una oportunidad. 

Aquí va un consejo: nunca te vayas sin un sí o un no. Los grises no nos valen. Si el cliente te da una excusa y no es capaz de decidirse, hay que seguir preguntando para saber qué cosas no han quedado claras. 

8 Trabaja con el sí

Asume durante toda la conversación que vais a trabajar juntos. Habla con frases afirmativas, que den por hecho que es así: vamos a hacer esto, cuando hagamos lo otro… 

Así el cliente ya se pone en situación y le resultará mucho más fácil decirte que sí. 

9 Ilusiónate

Implícate en el proyecto de tu cliente, emociónate con las cosas grandes que vais a hacer juntos. ¡El entusiasmo vende!

Haz que no solo te vean como proveedor, sino como partner, que no estás ahí solo por la factura sino que lo vas a acompañar en el camino a conseguir lo que quiere. 

Aparte de ser una buena forma de vender, es la manera más gratificante de hacerlo. Si te ilusiona ayudar a otras personas y disfrutas haciéndolo, vas a ser mucho más feliz en tu trabajo. 

Desde luego yo lo vivo así con mis clientes. Me emociono tanto o más que ellos cuando consiguen resultados y me encanta saber que puedo ayudarles a mejorar sus vidas. Si quieres saber cómo lo hago, puedes apuntarte aquí a un training gratuito donde te explico mi método de trabajo y cómo he ayudado ya a cientos de personas a lanzar su negocio con éxito. 

10 No vendas, ayuda. 

Esto está muy relacionado con el punto anterior. 

Es cierto que hay que vender, porque hay gente que aporta mucho contenido y luego pincha a la hora de firmar la venta. Pero piensa que, en la mayoría de los casos, una ayuda sincera vende sola. 

Si tú ya estás aportando algo interesante, si ya estás echando una mano, solo te queda formular la pregunta mágica: ¿cuándo empezamos? ¿Firmamos ya, que tengo muchas ganas?

Si has seguido al pie de la letra los puntos anteriores, ahora mismo el cliente debería estar dándote el sí, quiero.

¿Qué te parecen estos consejos? ¿Tienes tú algún truco para cerrar ventas? Cuéntamelo en los comentarios, que así todos aprendemos cosas nuevas. 

La semana que viene hablaremos de organización y productividad. Te he preparado un resumen de un libro muy conocido: el Método GTD o Get Things Done, de David Allen. No te lo pierdas, porque voy a sortear un ejemplar del libro entre todos los suscriptores. 

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Muchos éxitos. 

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