¿Que es un lead? Significado de lead, lead magnet, lead nurturing y lead scoring

¡Hola amigo emprendedor!

 

Si te digo las palabras: lead, lead magnet, lead nurturing, lead scoring…

¿te suena a chino?

Estás en el blog de Judit Català donde tus sueños empresariales se hacen realidad y hoy quiero enseñarte qué significan estas palabras, y cómo puedes aplicarlas en tu estrategia de marketing.

 

 

Un lead es un contacto de un posible cliente, estos se pueden obtener de diferentes formas, pero habitualmente es la persona quien te dejará sus datos mediante algún tipo de formulario.

Este puede ser escrito de forma física o bien mediante un formulario en tu página web.

Hoy en día cuando hablamos de “lead” es más bien el segundo caso ya que se utiliza en prácticamente todas las estrategias de marketing digital.

 

¿Porque son tan importantes los leads?

Un lead es una persona o empresa que está interesada en tu sector y que podría llegar a ser un cliente. Quizá todavía no está interesada en tu producto o servicio, pero por eso es tan importante tener leads en nuestra base de datos, porque de este modo podremos comunicarnos con ellos para que poco a poco vayan conociendo nuestro producto. No tener leads en un gran error en nuestra estrategia de marketing online.

¿Cómo podemos hacer esta captación de leads?

En marketing digital lo que utilizamos para captar leads es lo que llamamos “lead magnet”.

Magnet en inglés significa imán y es lo que usaremos para atraer esos leads.

 

¿Que forma tiene un magnet?

Un magnet puede ser cualquier cosa por la cual nuestros potenciales clientes estén dispuestos a dejarnos su contacto.

Puede ser un descargable como un pdf con información, un mini curso, etc. o por ejemplo entrar en un sorteo.

Al final del post te dejaré un enlace donde puedes descargarte un pdf con 3 ejemplos de diferentes magnets que utilizamos en la web de juditcatala.com (sí… esto mismo que estoy haciendo ahora, es ofrecer un magnet por si te lo estabas preguntando…)

Te aseguro que vale la pena descargarlo porque son 3 magnets muy diferentes entre ellos que te pueden servir de ejemplo.

Los puedes copiar cambiándolo a tu sector si quieres…

¡te doy todo mi permiso!

Y recuerda que si te descargas este pdf siempre podrás describirte cuando quieras. Esto es algo muy importante a tener en cuenta… no queremos leads que no sean interesantes, así que pónselo fácil para que se vayan si no quieren estar en tu lista.

Un Magnet puede ser cualquier cosa por la cual nuestros potenciales clientes estén dispuestos a dejarnos su contacto. Clic para tuitear

Una vez tenemos leads en nuestra base de datos…

 

¿En qué consiste el lead nurturing?

No es bueno presentar una oferta a un potencial cliente que todavía no está preparado para comprar, de hecho puede generar rechazo hacia nuestra marca y que nos consideren como spam.

¿Comprarías algo a alguien que no conoces de nada por muy barata que sea la oferta?

mmmm… Yo creo no! Al menos la mayoría no lo haríamos.

Estos leads se recolectan para poderlos madurar con contenido “soft” o suave, como por ejemplo contenido educacional de interés para ellos.

Pero insisto… ¡nunca una oferta!

Solo cuando estos estén preparados le lanzaremos nuestra oferta.

En este proceso de lead nurturing el potencial cliente recibe una serie de emails totalmente automatizados.

Cuidado, no hay que confundir este proceso con que el cliente reciba nuestra newsletter semanal, esto no es lead nurturing…

En el lead nurturing vamos a tiro fijo y le damos contenidos 100% relacionados con lo que ha mostrado interés.

Por ejemplo:

Si la persona se ha descargado una guía sobre facebook ads le vamos a seguir hablando de ello, de nada va a ayudar que una semana reciba una newsletter sobre youtube y otra semana sobre SEO si lo que queremos es que acabe comprando nuestros servicios de facebook Ads.

Así que mediante un software de marketing de automatización veremos el comportamiento del lead y según este, el software enviará unos emails u otros de forma totalmente automatizada.

Según el comportamiento del lead también podemos valorar lo dispuesto que estaría a comprar nuestro producto.

 

Lead Scoring

Esto se llama “lead scoring” o también llamado «Lead Qualification».

Ojalá todos los leads acabasen siendo clientes… pero esto no va a ser así, aunque seas el mayor gurú de marketing del universo…

Y si tenemos que decidir a cuáles le vamos a dedicar esfuerzo, por ejemplo pasarlos al departamento de ventas para que contacten con ellos; primero hay que valorar si son interesantes o no.

El software de marketing de automatización también puede hacerlo de forma automatizada dándole una nota al lead según su comportamiento.

 

En cuanto al orden del lead nurturing o lead scoring hay dos escuelas:

Los que primero hacen lead nurturing, es decir madurar los leads y luego valoran si son posibles compradores, o sea, hacen lead scoring, o hay otra escuela que hace todo lo contrario primero ve si son interesantes para pasarlos al proceso de maduración o dejarlos de lado y no poner ningún esfuerzo en ello.

Haciendo un resumen de todo lo aprendido:

1. Utilizamos un magnet para captar leads
2. Lead Nurturing: Maduramos los leads
3. Lead Scoring: Calificamos esos leads
4. Lanzamos la Oferta

Como te comentaba, el primer paso y el más importante es captar estos leads así que tal y como te he prometido aquí tienes la descarga con el pdf con 3 tipos de lead magnet que puedes aplicar en tu empresa.

Como ya te he comentado puedes cambiarle el concepto y copiarlo tranquilamente. Te aseguro que funcionan extremadamente bien. Cada día recibimos centenares de leads gracias a ellos.

Si te ha gustado ha gustado el post no olvides compartir.

La próxima semana te enseñaré un truco para lidiar con los malos empleados.

Hasta entonces… ¡Te deseo muchos éxitos!

Judit Català