Subir precios y que te compren más
Voy a hacerte una pregunta: ¿cuánto cobras por el producto o servicio que ofreces en tu empresa?
La respuesta es fácil, ¿no? Conoces bien tus tarifas.
Y ahora otra, que a lo mejor no es tan sencilla: ¿cuál es el valor de tu producto o servicio?
¿Sientes que vale más de lo que cobras por ello, pero no te atreves a subir precios?
El tema de los precios es un hueso que parece que a todos se nos atraganta, sobre todo al principio, cuando empezamos nuestro negocio.
Porque claro, si mi servicio es caro no me van a comprar, así que lo pongo barato.
Y de este modo entras en una forma de pensar en la que tú mismo te estás poniendo piedras en el camino.
Lo que quiero que entiendas hoy es que no tiene por qué ser así. Es posible subir los precios de tu producto o servicio sin perder clientes.
Es más, te lo voy a poner mejor: si haces lo que te digo ganarás clientes nuevos porque vas a darle más valor a tu propuesta. ¿Cómo lo ves?
Hoy quiero explicarte cómo subir los precios de tu producto o servicios, y seguir vendiendo tanto como antes, ¡o más!
¿Por qué tantos emprendedores y empresarios tienen precios bajos? ¿Y por qué los mantienen, un año tras otro, sin atreverse a subirlos?
Pues porque creen que si los suben sus clientes huirán y pondrán en riesgo su negocio.
Esto ocurre muchísimo. Se pone un precio discreto para empezar a funcionar y luego ahí se queda, por los siglos de los siglos.
Pero es que el tiempo pasa y el coste de la vida va subiendo (y no poco), sin embargo tú sigues cobrando lo mismo. Tus precios siguen ahí, inamovibles, como una roca pegada al suelo.
Pues bien: no tiene que ser así.
No tienes que vender eternamente por debajo de tus posibilidades.
Esa forma de llevar tu negocio responde a un pensamiento limitante que te marca un techo irreal.
A mí me encanta el momento de tocar este tema en nuestro Máster, porque cuando hablo de subir precios, la gente me mira con los ojos muy abiertos: “Pero Judit, qué dices, cómo voy a hacer eso con la que está cayendo”.
Y entonces, empezamos a trabajar para cambiar la mentalidad, que es en realidad el freno más importante para crecer como empresa.
Te voy a contar algunas de las claves que tocamos para empezar a cambiar.
Vamos a ver cómo subir precios y que te compren.
Valor percibido vs. el valor real.
Para empezar, el valor es un concepto relativo. Te pongo un ejemplo. Imagínate que tienes un bolígrafo azul de los de toda la vida.
¿Por cuánto dinero podrías venderlo? ¿Podrías pedir 1000 dólares?
No, no podrías, porque el cliente no lo va a entender ni a pagar. No tiene la percepción de que ese bolígrafo pueda costar ese dinero.
Sin embargo, piensa en uno de esos bolígrafos de lujo, que vienen en una cajita preciosa y que se regalan en ocasiones muy especiales.
¿Puedes pedir 1000 dólares? Por supuesto. O más.
Su valor real (en términos de materiales, mano de obra, proceso de fabricación) seguro que es mucho menor, pero su valor percibido es muy alto.
Tener uno de esos bolígrafos otorga cierto estatus, y eso tiene un precio.
¿Entiendes por dónde voy?
Tienes que trabajar para que el valor percibido de tu producto sea superior a su valor de venta, y eso lo haces revalorizando tu marca y lo que esta representa para el cliente.
Cuando haces esto, y lo haces bien, has topado con una de las grandes palancas de crecimiento de tu negocio, porque te va a permitir hacer lo mismo ganando más. Y eso supone ganar más tiempo, poder poner en marcha otros proyectos, poder tomarte unos días libres sin que haya problemas…
¿Te interesa esto de las palancas de crecimiento? Pues subir precios no es la única palanca que puedes usar. Hay otras, y todas las cuento en esta formación. Son distintos caminos para llegar al mismo lugar: que tu empresa cumpla los objetivos que te has marcado. Y como te digo, es cuestión de mentalidad: permítete soñar a lo grande, haz click y apúntate gratis a la formación “recupera y escala tu facturación”.
Si nos centramos en subir precios, hay también varias formas de hacerlo. Te cuento algunos mental triggers: disparadores o gatillos mentales, que disparan el valor de tu marca.
1.La escasez
Como estrategia de marketing, es fabuloso jugar con este concepto. Tu producto se acaba. Tu producto solo estará disponible por unas horas. Tu producto, solo para los 100 primeros.
Esa sensación de urgencia provocada por saber que hay poco y solo para unos cuantos (los más rápidos o los más listos), favorece que el cliente perciba el producto como más valioso y lo empuja hacia la compra.
2.La autoridad
Conviértete en una referencia en tu sector y tendrás medio camino andado.
Crea una estrategia que te convierta en un “faro en la noche” dentro del mercado al que te diriges, ofreciendo conocimientos y experiencia.
Así, cuando la gente necesite los productos o servicios que tú ofreces, serás el primer nombre que les viene a la cabeza.
¿Quién no pagaría algo más para ponerse en manos de un experto?
3.La aprobación social
En una calle hay dos bares juntos, uno lleno y otro vacío. Quizá lo lógico sería ir al que está vacío porque estaremos más cómodos, sin embargo la mayoría de las personas optarán por el que está más lleno.
¿Por qué?
Porque es el que ha elegido la mayoría de la gente.
A la hora de hacer una compra, miramos mucho lo que opina el de al lado y su valoración influye en nuestra decisión de compra.
Y si no la encontramos nos podemos llegar a sentir un poco huérfanos, con el síndrome de “no quiero ser yo el primero que haga esta compra, que igual me equivoco y quedo como un tonto”.
Eso es porque tendemos a pensar que si muchos han elegido una opción, por fuerza no ha de ser mala.
Por tanto, muestra las opiniones de tus clientes, tus casos de éxito, testimonios de empresas con las que has trabajado…
Esa prueba social es importante. Aumenta la percepción del valor de tu producto. Tu cliente sentirá que se suma al grupo de “los listos” que han hecho una buena compra.
El siguiente mental trigger está muy relacionado con esto:
4.La confianza
Hay una realidad: el cliente no quiere romperse la cabeza. Es decir, si lo pones en la tesitura de elegir un producto más barato pero que no conoce y no sabe cómo resultará, o uno más caro que le ofrece total confianza, se va al segundo.
Haz que confíe, que sienta que lo que adquiere no le va a dar ningún problema. Es decir: genera confianza. Lo puedes hacer con alguno de los puntos anteriores, refuerza la garantía de compra, dale una muestra o un avance gratis de lo que va a comprar… Eso te permitirá subir precios.
Y un último punto que es evidente, pero no se puede olvidar:
5.La calidad
Es verdad que los clientes relacionan un precio más alto con un producto de más valor. Y podemos jugar con eso.
Pero no te descuides: con lo que no puedes jugar es con la calidad real de lo que ofreces.
Tienes que responder a las expectativas, es decir, tienes que ofrecer algo que coincida con lo que prometes. No decepciones a tu cliente porque eso es algo muy difícil de superar.
Trabaja mucho para conseguir el producto o servicio excelente. Y cuando ya lo tengas, mejóralo, que siempre se puede encontrar por dónde.
¿Qué, ya estás pensando cómo subir precios?
Como te digo para mí es muy gratificante trabajar este tema con mis alumnos del Máster, porque se ve muy claramente la evolución.
Primero se quedan un poco en shock y les cuesta muchísimo asumir la subida de precio.
Pero cuando ven que funciona, que presupuestan su trabajo por el doble y lo venden igual, les cambia la cara, porque ¡funciona!
Así que te aconsejo que pierdas el miedo y, con estrategia, sube tus tarifas.
Y luego anímate y déjame un comentario con tu experiencia. Cuéntame cuál ha sido tu estrategia para aumentar el valor percibido de tus productos y empezar a ganar más dinero.
¡Muchos éxitos!
