Qué es lead scoring- Diccionario de Marketing

La semana pasada hablamos de lead nurturing, es decir, alimentar a esos contactos que tienes en tu agenda para fidelizarlos y dirigirlos a la venta. 

Para eso tienes que segmentar, y diferenciar qué es lo que necesita esa persona de ti. Quizá alguna esté más dispuesta a comprar que otra, y no deberías tratar a todo el mundo de la misma manera. 

Pero ¿cómo saber en qué punto está ese potencial cliente? Pues eso es lo que te voy a contar ahora mismo. 

Bienvenido al Diccionario de Marketing, hoy vamos a ver qué es lead scoring.

Evidentemente, si tienes una base de datos mínimamente grande, no puedes escribir correos totalmente personalizados para cada persona. Pero sí puedes crear grupos similares, dependiendo de dónde se encuentre ese lead dentro del embudo de ventas. 

Así, hay varios tipos: 

Tipos de leads:

Lead frío

También lo oirás nombrar como lead no cualificado. Es la que tiene menos posibilidades de convertirse en una venta a corto plazo, porque está en la parte superior del embudo, la más ancha, donde cabe un poco de todo. 

¿Quiere eso decir que, como no te va a comprar ahora, no tienes que hacerle caso? En absoluto, lo que quiere decir es que necesita más tiempo y más relación contigo para comprender los beneficios de lo que le estás ofreciendo. 

Leads cualificados

Aquí nos metemos en la parte media del embudo. Esos leads son personas que han interactuado en alguna ocasión contigo, más allá de darte sus datos. Comentan tus publicaciones, abren tus correos, visitan tu página…

Es cierto que aún no te han comprado, así que necesitan un empujoncito… pero ya te conocen un poco más, así que la comunicación será más fluida, porque al menos sabes que les interesa lo que ofreces, aunque sea un poquito. 

Lead caliente

En este momento ya estamos casi a puntito para la venta. 

Es esa gente que ya ha mostrado un cierto interés, quizá incluso te ha comprado antes, y que tiene un perfil de buyer persona que encaja con el que tú manejas. Ese lead le va a sacar partido a lo que le ofreces, está preparado para comprar, y va a responder a estrategias un poco más agresivas o de venta directa. 

Toca sacar tus dotes comerciales (o las de tu equipo de ventas) y rebatir todas sus posibles objeciones hasta conseguir que te diga que sí. 

Vale, pero ¿cómo sabemos en qué punto está cada lead? 

¿Cómo clasificar tus leads?

Pues ahí está el lead scoring, que se basa en la automatización. Una buena herramienta como Marketo o HubSpot (te lo pongo como ejemplo, pero hay más) te va a permitir rastrear todas las interacciones de tu base de datos, para situar al lead en uno u otro punto de la tabla. 

Y a partir de ahí, ya toca generar una estrategia para cada grupo. 

Hasta aquí el Diccionario de Marketing de hoy. La semana que viene cambiamos de tercio y nos vamos de viaje hasta China. ¿Sabes lo que es Baidu? 

Mientras te lo cuento, recuerda que puedes consultar el Diccionario de Marketing aquí, donde ya tenemos una buena lista de conceptos explicados. 

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Hasta la semana que viene, muchos éxitos.